Crescimento das Classes A e B e os impactos para o varejo e marcas esportivas

Sócios,

Hoje um post especial, mas manterei a opção de traçar um panorama geral e aprofundar a temática apenas com os "colaboradores" que desejarem debater a questão em outros canais. Apresentarei dados consolidados e análises pessoais de maneira isolada, porém muitas das variáveis estão correlacionadas, ok?

Nos últimos tempos a classe C tem sido o foco das atenções em muitos negócios, porém estudo recente da FGV apontou que as classes A e B cresceram em ritmo mais acelerado nos últimos 21 meses (12,8% frente a 11,1% da classe C) e já representam um consumo anual de 930 milhões de reais.

Afinal quais as consequências deste crescimento no varejo esportivo e na marcas que no Brasil operam?

Backgrounds

Varejo

O crescimento consolidado do varejo geral em 2010 foi de 7,5% e a estimativa para 2011 é de incremento de 8% nas vendas. No entanto, dados não oficiais apontam que o varejo esportivo se desenvolveu acima dos 30% em lojas físicas e 40% nos canais de e-commerce, ou seja, um resultado de encher os olhos de investidores e marcas que ainda não operam no país.

O Varejo na Indústria do Esporte

Se a indústria do Esporte movimenta cerca de 50 bilhões de reais e representa 2% do PIB brasileiro pode-se dizer que desse total 68% é participação de vendas no varejo e inclui: materiais esportivos, calçados, equipamentos, acessórios, alimentos e bebidas específicos, etc.

Megaeventos

Dizer que Copa do Mundo, Olimpíadas e eventos secundários impulsionarão o consumo não é necessário!

Dumping

A sobretaxa de US$ 12,47 por calçado oriundo da China está em vigor desde setembro de 2009 como forma de aumentar a competitividade dos produtos nacionais no mercado interno. A medida surtiu efeito inicialmente, mas com a queda do dólar, remodelagem do portfólio de produtos das marcas internacionais e desenvolvimento da produção nacional, as "gringas" pouco foram afetadas e continuam a crescer vertiginosamente.

Dólar e Tributação

A queda acumulada da moeda americana em 2011 ultrapassou os 6,5% e na tentativa de equilibrar a balança comercial o Governo elevou tributos para compras realizadas no exterior, porém sem efeito significativo por enquanto.

Implicações

Novas Marcas

O cenário macroeconômico favorável abriu os olhos de muitas marcas internacionais que passaram a operar no Brasil com subsidiárias, mas principalmente através de licenças. O crescimento do poder de consumo, crédito e expansão das classes A e B estimularam a entrada de marcas Premium, especialmente as que atuam em nichos e na categoria de acessórios (vale lembrar que marcas que possuem portfólio 360 ainda levam vantagem nos PDVs multimarcas). Acredito que ainda exista muito espaço para a chegada de novas marcas como Jako e Li Ning e para o crescimento de marcas como OGIO, TNF, Under Armour, entre outras.

Marcas Próprias e Categorias de Produtos

Na tentativa de reduzir a "dependência" da indústria e aumentar fontes de receitas, assim como ocorre no segmento de FMCG, o varejo esportivo começa a desenvolver e comercializar marcas próprias, criar produtos financeiros e até mesmo licenciar marcas internacionais. Outra esratégia adotada é tentar equilibrar a participação das 3 principais categorias: calçados, vestuário e acessórios que geralmente ficam em 45%, 40% e 15% respectivamente.

Distribuição

Como o varejo esportivo brasileiro é muito pulverizado (pequenos varejos multimarcas e especializados com gestão familiar) e ainda está longe de se consolidar, como por exemplo no Chile, as marcas passaram a repensar suas áreas de vendas (ampliação da base de representação) e apostar em gerenciamento de canais mais agressivo. Além disso, nota-se expansão de lojas próprias das marcas, mas em muitos casos com "direito de exploração" de algum varejista multimarcas (Ex. Nike-SBF) caso que se repete até nas plataformas digitais através de "shop in shop" online (ex. Netshoes-Adidas).

Produtos

Com o dumping as marcas internacionais revisaram suas pirâmides de produtos e aumentaram a participação da produção nacional nos seus negócios.Tal reposicionamento deu um ganho de competitividade nos PDVs, já que com um melhor gerenciamento de canais e política mais agressiva de vendas conseguiram obter capilaridade de vendas através de varejos multimarcas e construção de marca (aspiracional) em lojas próprias. Adicionalmente, a sequência de queda do dólar deixará as novas coleções ainda mais competitivas e com a queda da moeda+tributação de compras no exterior+ crédito, produtos adquiridos anteriormente em viagens internacionais passaram a ser consumidos internamente, afinal por que os consumidores das classes A e B deixarão de ter um produto no momento de desejo de compra para tê-lo apenas na próxima visita à Buenos Aires?

Marketing e Trade Marketing

As ações passaram a ser muito cooperadas entre marcas e varejistas melhorando cada vez mais a relação sell in x sell out. Além disso, interações objetivas via plataformas digitais facilitam as informações sobre produtos e onde comprá-los. Complementarmente, as práticas de PDVs melhoraram absurdamente (longe ainda das praticadas em FMCG) com ampliação e integração de Merchandising, Promoção e Treinamento.

Enfim, pode-se dizer que o mar está para peixe e qualquer marca que não acompanhe essa nova dinâmica precisa urgente rever suas estratégias.

Sucesso a todos

Forte Abs

Fontes: CMnovarejo, exame, empreendedor.com.br, DCI.com.br, APESCE e IG

Esporte x Retorno Financeiro

Sócios,

Está bastante complicado manter a frequência de posts e , por isso, decidi mudar de estratégia no blog. Agora tentarei contribuir com mais quantidade, porém de maneira mais superficial. No entanto, a medida que os temas discutidos forem tomando corpo, juntos podemos debater detalhadamente os principais assuntos.

Desde que coloquei o blog no ar venho defendendo a bandeira de que investimentos em Esporte são capazes de melhorar o bottom line das organizações e até apresentei alguns cases que comprovam isso. Por outro lado, sabe-se que a alocação de verba para ações de relacionamento (teoricamente outro objetivo) é cada vez mais comum. Do meu ponto de vista tais ações objetivam garantir a saúde dos resultados da empresa, ampliar negócios e fomentar outros milhões de reais.

É preciso parar de utilizar argumentos subjetivos para conseguir aprovação de ações no ambiente esportivo e apelar para fundamentações consistentes. Se um plano de saúde leva seus principais clientes corporativos para um jogo de futebol, quantas "vidas" serão mantidas em sua carteira de clientes? Quanto de faturamento será preservado ou ampliado? Conseguirá atender também os funcionários de uma filial? A rentabilidade junto ao cliente melhorará?

No dia 24/05 o portal Máquina do Esporte divulgou dados de uma pesquisa realizada pelo respeitado grupo Máquina PR que entrevistou 262 executivos dos quais 93,5% responderam que investir no esporte não tem como principal objetivo o retorno financeiro imediato. Concordo!Mas......

Ao investir no Esporte o principal objetivo tem que ser o retorno financeiro!

Existe apenas a diferença do imediato!

Abs

Case de Marketing Esportivo na Classe C

Sócios,

Após o sucesso obtido no final de 2010 com o projeto Sede de Verão, no qual concentrou investimentos em marketing esportivo na Zona Leste da cidade de São Paulo, resultando em incremento de vendas e aumento da lembrança de marca, a KVA Alimentos, detentora da marca XTapa entra definitivamente no universo esportivo.

A marca XTapa apoiará o Circuito Popular de Corrida de Rua de São Paulo e aposta na capilaridade do evento para otimizar seus investimentos em outras plataformas de comunicação. Segundo Patrícia Napolitano, gerente de marketing da empresa, a iniciativa de apoiar o circuito de corridas populares visa aproximar-se do consumidor final durante um momento de lazer e superação, fazendo com que a marca esteja presente na classe C e acompanhe sua clara ascensão.

Ela reforça que a marca surgiu há 10 anos e consolida-se de forma mais forte a cada ano que passa e declara "a filosofia da KVA Alimentos combina bastante com a dinâmica das corridas de rua, em passos sólidos para chegar longe"

O objetivo da companhia é agregar esportividade ao XTapa para rejuvenescer a marca e associá-la aos atributos reais do produto: hidratação, energia e sabor. Além disso, exercer sua responsabilidade social, incentivandohábitos saudáveis e convívio harmonioso em comunidade.

O circuito será composto de 25 etapas e a empresa aproveitará o aporte para penetrar em novos mercados, consolidar parcerias comerciais e desenvolver suas áres de vendas.

Para mais infos sobre os resultados alcançados no ano passado entre em contato conosco.

Forte Abs

Esporte Paraolímpico: alternativa e garantia de retorno

Sócios, Alguém já se sentiu incapaz ou incomodado em depender de outra pessoa? Por conta de uma lesão temporária pude sentir na pele os desafios de ter uma vida com limitações de movimento e durante o período pude refletir sobre a importância de ter apoio e como não existe acessibilidade no nosso país.

O fato é que após algumas conversas com meu amigo Flávio Perez, jornalista e editor do Blog Paraolimpico tive a certeza de que as empresas e nós, gestores do esporte, estamos a desperdiçar um gigante adormecido, o ESPORTE PARAOLÍMPICO BRASILEIRO. Nosso país está entre as 4 maiores potências esportivas do planeta e nossos atletas sempre figuram nos pódios das mais diversas modalidades, mas vamos enxergar o tamanho do mercado que vem constantemente sendo negligenciado, porém afirmo que este cenário está prestes a ser revisto...

Desde 2 de Dezembro de 2004 está em vigor a lei 5296 conhecida como a Lei da Acessibilidade que regulamenta o atendimento às necessidades de pessoas com deficiência, (eliminei o termo portadora, pois como diria uma conhecida deficiente " Se eu portasse algo deixaria em casa quando quisesse). Resumidamente a lei concerne projetos arquitetônicos, comunicação e informação, mas, na prática, esqueçam tudo isso.. Conhecem algum site 100% acessível? Bairros? Eventos?

Enfim, vamos ver o que estamos perdendo de mercado.... - 15% da população possui algum tipo de deficiência; - 500 pessoas adquirem alguma deficiência diariamente; - Produtos e serviços de reabilitação movimentam 1,5 bilhão no país; - Apenas 20% das vagas para deficientes são ocupadas; - Existe pouca informação sobre os hábitos de consumo desse público ( Quanto consomem, onde consomem?; - 55% dos deficientes são das classes A e B , podem consumir bastante né? Um cálculo míope nos garante afirmar que são 27 milhões de potenciais consumidores de nossas marcas. Dá para deixar essa base fora de nossos negócios? Fundamentado nesse cenário iremos apostar nossas fichas nos próximos meses e mostrar ao ao mercado que o Esporte Paraolímpico pode e será um ponto de contato absurdamente eficaz com consumidores finais, trazendo atributos positivos as marcas, aumentando vendas e tudo isso através de interatividade e contribuição para o desenvolvimento e consolidação do Brasil como potência olimpica. Sigam o @paraolimpicos

Direitos de Mídia e possíveis implicações no mercado esportivo

Sócios,

Na última semana, no dia 18/02, o Clube dos 13 publicou em jornais do país uma nota convocando os interessados nos direitos de transmissão do Campeonato Brasileiro a fazer propostas. Além disso, não limitou-se apenas em direito de TV, ou seja, a entidade fracionará as vendas em TV aberta, fechada, internet, pay per view, etc. A decisão é correta, mas já causa preocupações aos atuais anunciantes da TV Globo e , por isso, decidi compartilhar com vocês pontos positivos e negativos sob diferentes óticas.

Segundo o portal Máquina do Esporte, em 2003 cada cotista do futebol da rede Globo pagava 59 milhões de reais para ser anunciante do Campeonato Brasileiro, já em 2010 as marcas detentoras das cotas desembolsaram cerca de R$ 134 milhões, uma "inflação" e/ou valorização de 227% em 7 anos. De fato, se qualquer um de nós fosse o gestor dos budgets dos anunciantes estaria extremamente preocupado com a possibilidade de concentrar grande parte dos investimentos em apenas uma plataforma.

O mercado esportivo, especialmente o futebol, tende a sofrer valorização significativa nos próximos meses e não nos próximos anos, já que boa parte das empresas que buscam associar suas marcas ao esporte já tem como diretriz que tal estratégia só faz sentido se a aposta for por resultados de médio e longo prazo. Essa tendência de aportes longitudinais acarretará em saturação das propriedades que proporcionam muita visibilidade e servirá como catalisador para o surgimento de investimentos alternativos e consistentes.

É certo que placas publicitárias, patrocínios aos grandes clubes, patrocínios de eventos televisionados serão a primeira alternativa de quem ficar de fora das cotas, mas não suficiente para atender a todos. Nesse sentido, acredito que o Clube dos 13, outras modalidades, torcedores e marcas investidoras serão beneficiadoas.

De maneira simplista:

- Clube dos 13 arrecadará mais com a venda fracionada das mídias a empresas que possuem a melhor expertise para produzí-la e executá-la, por consequência o torcedor consumirá conteúdo de qualidade. O futebol, possivelmente "saturado", abrirá portas para que investimentos sejam alocados em outras modalidades que mais capitalizadas melhorarão estruturas e resultados esportivos. As marcas sairão da inércia de busca constante por visibilidade, serão mais criativas, criarão novos pontos de contato com seus consumidores, priorizarão ativações e assim confirmar que o diferencial de apostar em plataformas esportivas reside em criar identidade com o "consumidor esportivos", interagindo, participando e se relacionando.

Forte Abs a todos

Gestão de Benefícios no Esporte

Econcard fecha com Touch Sports e entra no mercado esportivo

A empresa Econcard, especializada em gestão de benefícios, se prepara para desembarcar no badalado mercado esportivo. A motivação para ingressar no novo mercado baseia-se na expertise da empresa, na necessidade dos clubes de maximizar suas fontes de receitas e na demanda crescente de processos gerenciais profissionais. Os investimentos para iniciar a operação não foram divulgados, mas o plano de negócios já está aprovado pelos proprietários. Os trabalhos avançam para a etapa de implementação do negócio.
Na prática a empresa oferecerá ao mercado soluções em benefícios customizadas, capazes de alavancar o aumento da base de associados de clubes, reduzir custos operacionais, fidelizar os sócios, gerar novas fontes de receitas e expandir capacidade de negociação de propriedades, que não objetivam a visibilidade.
O novo desafio terá suporte da Touch Sports, consultoria de gestão de marcas no esporte, e as empresas irão se comprometer com os resultados dos clientes apostando na gestão profissional de toda cadeia deste serviço, ou seja, auxiliando desde promoção até atendimento de back office.
Para Christian Fernandez, sócio proprietário, a EconCard acredita que a parceria com a TouchSports permitirá que as interações positivas com os clientes e o alto nível de qualidade oferecidos a empresas, seja apresentado aos clubes sociais e esportivos. Alterando sobremaneira a atual relação dos clubes com seus associados, viabilizando uma relação mais profissional e uma percepção de alto valor agregado.
“Existe uma necessidade latente dos clubes em otimizar seus programas para sócio- torcedores de forma a depender cada vez menos da preferência e/ou descontos na compra de ingressos. Mas, na grande maioria das vezes, poucos clubes sabem como aproveitar a gestão de benefícios como meio para aumentar o faturamento junto à base de associados. Além disso, os benefícios são negociados caso a caso, sem ganho de escala e isso reduz o valor percebido pelo sócio” reforça Lucas Bueno, responsável pelas áreas de planejamento e comercial da Touch Sports.

O não incentivo da Lei de Incentivo

Sócios,

Mais uma vez cá estou a me desculpar pela ausência nos últimos 45 dias. De qualquer maneira nesse período separei algumas temáticas interessantes que serão compartilhadas no mês de Janeiro.

Para iniciar os debates de 2011 optei por postar alguns dados extraídos do portal Máquina do Esporte, no dia 14/12/2010, que escancara a ineficiência do Estado em transformar a Lei de Incentivo ao Esporte em uma ferramenta que de fato contribua para o desenvolvimento do desporto brasileiro. Por outro lado, os dados confirmam o despreparo e/ou medo das grandes organizações que operam em lucro real em utilizar a lei para otimizar seus negócios. Além disso, pode ser uma evidência de que os projetos nada se adequam as estratégias corporativas.

A dinâmica é simples, PJ declarantes de lucro real podem destinar 1% do IR devido para projetos previamente aprovados junto ao Ministério do Esporte, na prática, acertadamente ou erroneamente, vendido pelo mercado como "transformar impostos em verba de marketing".

Em 2010 o ME aprovou 324 projetos que totalizavam aproximadamente R$ 132.629.000 a serem captados, mas apenas 99 projetos obtiveram êxito no processo de captação e conseguiram arrecadar quase 6 milhões de reais, ou seja, menos que 4,48% do total liberado. O números do ano passado são os menores desde que a lei foi sancionada e confirma que o modelo de repasse pouco tem sido aproveitado.

Para efeitos comparativos em 2007 foram captados 53,53% do total aprovado, em 2008 33,45%, em 2009 11,20%. A decadência na captação me fez refletir sob 3 diferentes possibilidades:

- Os projetos são formatados, aprovados, mas não existe fôlego em comercializá-los, logo a "culpa" é da União e dos proponentes, pois uma não oferece suporte no processo de approach junto as empresas e outros não alinham "sonhos' e "projetos" as demandas de mercado;

- As empresas desconhecem a simplicidade dos trâmites burocráticos e os terceiros que comercializam os projetos não estão sabendo deixar a facilidade evidente;

- A lei é falha ao parecer "assistencialismo" da iniciativa privada.

O que chama a atenção é que projetos com alta visibilidade, pois são televisionados, não encontram nenhum dificuldade em conseguir os aportes. Projetos nanicos raramente são alvo das organizações e projetos que contemplem visibilidade, resultados, controle e são consistente "ralam" para conseguir 100% da verba liberada, basta olharmos o caso do Clube Pinheiros, talvez hoje o melhor projeto esportivo do país, que não conseguiu 100% do dinheiro liberado.

Sendo assim, melhorias na lei poderiam servir como catalisadores no processo de captação. Para isso, proponho uma postura adicional a de controladora já exercida pelo Estado, uma conduta ativa de desenvolvimento de novos negócios dando sinergia entre iniciativa privada e proponentes de modo a viabilizar que tais projetos saiam do papel. Em um cenário mais radical uma decisão "top down" na qual obrigasse ou fizesse repasse direto do famoso 1% para os projetos, já que pode ocorrer das organizações não quererem suas marcas associadas a uma modalidade X ou evento Y e isso lhes é de direito.

Afinal faz sentido 4,48%? No que isso ajudou o esporte brasileiro?

Esta é uma discussão resumida e simples do problema que pode continuar e se aprofundar com a participação de vocês.

Forte Abraço