Esporte como Vantagem Competitiva

2012: Início de um novo modelo de trabalho no Esporte

2011-12-15T01:43:00.000-08:00

Sócios,

Este ano, por inúmeras vezes, discutimos sobre as recentes mudanças no mercado esportivo brasileiro. A tendência de consolidação, um adeus a pulverização de agências de marketing esportivo, novos modelos de negócio, práticas gerenciais mais modernas, inserção de novas tecnologias e acima de tudo trabalhos orientados para resultados.

Mesmo que lentamente a tendência é que 2012 seja o ano da mudança mais acelerada por diversos motivos dos quais destaco: hiper inflação do futebol e proteções de propriedades. O absurdo orçamentário vivido pelo futebol fará com que muitas marcas aloquem seus investimentos esportivos para outras modalidades, investindo em atividades que somem Esporte e Entretenimento.

As proteções as propriedades esportivas implicarão em inovações, necessidade latente de ativar, chamar a atenção do consumidor e vender...A visão do Esporte como mídia permanecerá e os "urubus" dos pontuais ganharão terreno, mas em 2012 a demanda mudará seu fluxo. De maneira muito mais ativa os "investidores", "patrocinadores", "apoiadores", etc, etc, etc, etc, exigirão boas práticas e a tendência é que as relações se aproximem da relação indústria-varejo...

"Invisto no seu negócio, mas as contrapartidas serão cumpridas e o seu negócio trabalhará para que meus resultados melhorem!"

Que venha 2012!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

OBS: foi uma satisfação compartilhar ideias e pensamentos em 2011. O blog estará fora do ar de hoje até 23 de janeiro. Nesse intervalo tentarei levantar práticas de ativações que estão sendo realizadas por toda Europa para posteriormente aqui compartilhar.

Forte Abs

A enxurrada de unidades de negócios no Esporte

2011-12-01T01:36:00.000-08:00

Sócios,

O post de hoje é curto, objetivo e foi motivado por um tweet de um profissional renomado que admiro. Já discutimos anteriormente que nos últimos 18 meses houve uma explosão no mercado esportivo brasileiro com a chegada de grandes players internacionais, joint-ventures de agências nacionais, novos players (com embaixadores consagrados), mas principalmente uma enxurrada de "Novas Unidades de Negócios" em grandes agências de publicidade e consultorias.

É inquestionável que essas grandes empresas possuem competências, carteiras de clientes robustas/respeitáveis e são competitivas, porém para os seus core business. Não sou contra o surgimento dessas novas B.Us, mas este movimento deve ser pautado em projetos consistentes e com visão de longo prazo. Na grande maioria das vezes a decisão de startar um "Departamento"/ B.U de Esporte vem por decisão topdown (especialmente em Multinacionais) ou sob alegação de que é chegado o momento de aproveitar as oportunidades que serão geradas pela Copa e Olimpíadas no país.

O caso das consultorias é ainda mais preocupante apesar de serem detentoras de recursos humanos altamente capacitados. O fato é que os profissionais desconhecem o universo esportivo, suas particularidades, modelos de negócios, entre outras variáveis e, na grande maioria das vezes, as análises, pesquisas, estudos e recomendações para tomada de decisões serão passíveis de erros, logo podendo implicar em "danos" aos seus clientes.

Na prática todos esses novos negócios tem prazo de validade.O que acham?

Sou a favor dos novos negócios! Se querem jogar, adequem-se ao sistema de jogo, somem forças e aproveitem pessoas, empresas e negócios complementares ao seu!

Forte Abs

Patrocínio esportivo não é assistencialismo

2011-11-25T08:17:00.000-08:00

Sócios,

Já discutimos ao longo desses 2 anos que o mercado esportivo vem se profissionalizando, novos modelos de negócio estão surgindo, existe a tendência de hiper inflação em algumas modalidade, etc, etc, etc, mas mesmo assim no dia a dia observam-se atitudes que parecem ir na contramão dessa corrente positiva de profissionalização.

Em posts mais antigos discuti a dificuldade em dar sinergia aos objetivos de proponentes e patrocinadores,tanto em patrocínios puros quanto incentivados. Essa semana alguns atletas apoiados por nossos clientes confundiram Patrocínio Esportivo com Assistencialismo Esportivo, mas para minha surpresa leio a notícia "Luiz Razia lamenta falta de interesse de empresas brasileiras" que tem como protagonista o jovem piloto da F1, integrante da equipe Lotus.

O mercado, extremamente caracterizado por grandes investimentos em atletas expoentes em suas modalidades, implica no desafio de atrair patrocinadores à base e região intermediária da pirâmide esportiva brasileira. Tal cenário se aplica ao futebol, vôlei, basquete e todas modalidades, já que é evidente que conseguir aportes as grandes e midiáticas estrelas é muito mais "fácil".

Os atletas, empresários, agentes e agências precisam, urgentemente, entender que para atrair os patrocinadores é preciso não apenas resultados, mas sim que seus atributos e objetivos estejam alinhados com as estratégias institucionais e mercadológicas dos potenciais patrocinadores.

Considero um absurdo que qualquer atleta questione executivos sobre o que é ou não uma oportunidade para a marca/empresa que estes são responsáveis pelo gerenciamento.É extremamente negativo para o atleta proferir argumentos como os utilizados pelo Razia em contato com representantes da GE (declaração retirada do portal Máquina do Esporte), "Para uma grande empresa, cinco milhões não é nada. O que são 5 milhões de Euros para a GE?".

Esse ponto de vista está obsoleto, ultrapassado, já era, fora de moda... chamem como quiser. A grande questão e reflexão deve ser feita é: O que fazer, melhorar, mudar para me tornar atrativo comercialmente para a marca patrocinadora? Eu, atleta, sou capaz de reforçar ou agregar atributos ao patrocinador?Minha imagem, resultados, atividades extra esporte contribuirão para os resultados da empresa?

Sem mais

Abs

A culpa é de quem vende ou de quem assina o cheque?

2011-11-18T01:55:00.000-08:00

Sócios,

Na última segunda-feira, 14/11/2011, o Brasil realizou seu último amistoso do ano (boa parte dos jogos são determinados pela ISE, empresa árabe detentora do tour), enfrentou a seleção do Egito em um jogo marcado por poucos lances de emoção, porém com ações extra campo que me chamaram demais a atenção. Já com os olhos viciados fiquei, como sempre, observando as marcas anunciantes no LED e nas placas estáticas acima dos painéis.

Em um primeiro momento custei a acreditar, pois o que via não fazia o menor sentido tanto sob a perspectiva comercial e acima de tudo sob a ótica de marketing. Os que acompanham o blog sabem que não considero investimentos em placas como investimentos em marketing esportivo, mas sim publicidade e nada mais.

Vamos aos fatos....dentre as propriedades disponíveis observei que a PUBLIMETAS (tapete 3D ao lado dos Gols) promovia uma marca de uma escola de idiomas e logo ao lado no LED outras 2 marcas concorrentes também apareciam (Um executivo de uma das marcas garantiu que não são concorrentes, mas quero ver se o consumidor final assim considera). Inicialmente pensei que as marcas poderiam pertencer a um mesma Holding, logo fui informado via twitter, por um executivo de uma das empresas, que não eram marcas "amigas" e sim de Grupos distintos....Fiquei muito mais indignado!

"Inconformado" passei a questionar muito a política comercial de quem havia vendido as propriedades,mas, por outro lado, fiquei ainda mais perplexo tentando entender o que faz o gestor, assinante do cheque, a aceitar e realizar tal investimento. Afinal faz sentido compartilhar as atenções com meu concorrente direto?

Para mim é como se as marcas comprassem 30 segundos na TV Globo e decidissem fatiar o comercial em 2 ou 3 telas e comunicassem simultaneamente os porquês a melhor escolha seria pela escola X ou Y, ou seja, bombardeando ainda mais o potencial cliente com informações que estes não conseguiriam assimilar. Resumidamente, queimando budget de Marketing.

Esse não foi o único caso, as propriedades também promoviam 3 instituições de ensino superior, dos quais 2 eram focadas em ensino à distância.....

Faz sentido?

De quem é a culpa?

Você como gestor de marketing aceitaria a condição? E você como detentor da propriedade utilizaria a mesma política comercial?

Fica a ideia para debate

Forte Abs

O dia do fico e o questionável desenvolvimento do futebol brasileiro

2011-11-10T01:43:00.000-08:00

Sócios,

Ontem muitos veículos de imprensa anunciaram com empolgação o "Dia do Fico" de Neymar. O jovem atleta revelado pelo Santos e desejado pelos maiores clubes do futebol mundial confirmou o desejo de permanecer no Brasil pelo menos até 2014. No entanto, é preciso avaliar a decisão e suas implicações sob uma perspectiva mercadológica e acima de tudo avaliar se o modelo de negócio proposto pelo Santos F.C é sustentável ou não.....

Vale ressaltar que a ideia da discussão não é afirmar se o modelo de negócio é certo ou errado, mas sim fomentar uma discussão mais profunda sobre a estratégia utilizada para viabilizar a manutenção do jogador no elenco do clube.

Segundo a mídia especializada para garantir a viabilidade econômica do negócio o clube abriu mão dos 30% a que teria direito dos contratos futuros de publicidade do atacante, ou seja, segue sendo remunerado pelos contratos já consolidados. Além disso, a chegada do Banco do Brasil ao pool de patrocinadores do jogador garantiria um acréscimo de mais de 1 milhão/mês na remuneração do atleta, ou seja, o valor atingido seria de 2,3 milhões a 3 milhões de reais/mês. Tal salário é extremamente competitivo e próximos aos valores pagos na Europa para os grandes craques.

Por outro lado, sabe-se que Neymar é outlier tecnicamente, midiaticamente e financeiramente. O principalmente argumento é que cada centavo investido na manutenção do jogador é capaz de gerar outros muitos centavos, pois garante ao clube maior atratividade comercial, potencializa sucesso em gerar receitas com sócios, bilheteria, patrocínios e até mesmo pagamentos por conquista de títulos.

Com o acerto, o Santos F.C demonstra ser "agressivo" no marketing e comercialmente, mas acima de tudo corrobora sua estratégia de marca, manter seu DNA que valoriza os atributos de alegria, arrojo, talento, jovialidade, etc, etc. Além de ser um celeiro de craques o clube demonstra ser um celeiro de boas práticas.

Mesmo assim, acredito que cabe a questão, será que o modelo adotado pelo Santos é sustentável no médio e longo prazo? Sabe-se que investir em marca não é barato, custa caro e o resultado só é percebido no médio e longo prazo. Desta forma, será que o clube conseguirá manter a capacidade de geração de receitas ou como neste caso abdicar mão de receitas para que estas sejam repassadas direto a um atleta?

Sinceramente tenho minhas dúvidas sobre o argumento de que cada centavo gasto gera vários outros, será? Aumentará a minutagem do clube na mídia, o relatório dirá que a exposição foi de X milhões e a precificação das cotas de patrocínio tende inflacionar, será que o mercado suportará o aumento?Tem alguma empresa que pague a conta?

Em um mercado extremamente mal precificado, onde as cotas não valem o que é pedido, observa-se uma debandada de patrocinadores com solidez e consistência nos aportes esportivos.

Sendo assim, desconhecendo os bastidores, mas apostando na reinvenção do modelo de gestão do futebol irei aguardar os próximos passos desse romance, pois em um país capaz de fazer brotar bons jogadores, como será a matemática para manter os futuros talentos.....????

Modelo de negócio questionável, pois modelo eficiente é aquele capaz de ser replicado com sucesso.....

De qualquer forma, parabéns ao Santos pela agressividade e boa sorte a Neymar

Abs

OBS: aqueles que quiserem debater com mais detalhes... entre em contato....

Distribuição e Canais - Entraves para o Crescimento de Licenciados

2011-10-20T01:55:00.000-07:00

Sócios,

A Copa do Mundo se aproxima e as polêmicas não deixam de surgir, discussões sobre Lei Geral, estádios, sedes, greves, entre outros tomam conta dos noticiários brasileiros e internacionais. Enquanto isso, na prática, os clubes vem cometendo grandes erros na hiper valorização de suas propriedades no processo de venda/negociação de patrocínios. A premissa de que "vive-se o momento de necessidade de diversificação de receitas" é totalmente mal interpretado e faz com que os dirigentes considerem o clube "como a última bolacha do pacote" do mercado publicitário!

A ideia deste post não é discutir mais uma vez essa distorção de conceitos, mas sim a importância e potencial do aumento da participação de produtos licenciados no faturamento dos clubes.É fato que nos últimos anos, graças a profissionalização gradual de gestão e terceirização do expertise, o licenciamento tem contribuído e se tornado importante para melhorias em infra estrutura e elenco. A evolução obtida pelo Santos corrobora esse cenário entre 2009 e 2010 o faturamento com produtos licenciados saltou de R$ 750 mil para R$ 3,25 milhões e estima-se que em 2011 o clube alcançará a marca de R$ 5 milhões.

De maneira geral uma empresa com know how para produção de um produto X acerta um contrato que envolve uma "luva" (valor mínimo caso o produto não obtenha sucesso mercadológico) e paga uma % em royalties. Existe a tendência da implementação de um processo rigoroso para escolha dos parceiros, mas ainda em fase de maturação. A reflexão proposta é a seguinte: Não poderia o crescimento ser maior e ainda contribuir no processo de expansão da marca dos clubes? (No post não entrarei no mérito da pirataria e como isso prejudica esse mercado)

O fato é que, salvo algumas exceções, a grande maioria dos produtos licenciados não possuem uma distribuição consolidada capaz de através da penetração e disponibilidade garantir visibilidade à marca do clube. É uma relação básica do mercado de FMCG, ou seja, quanto mais disponível um produto está, mais visibilidade terá e o sell out aumentará, por isso, a importância das ações de promotores, sempre atentos para posicionar os produtos nos melhores pontos dos PDVs. O resultado prático é que se o produto tem potencial de mercado para vender 3000 unidades/mês, venderá 1200 (números hipotéticos para exemplificação).

Além disso, não existe uma política de gerenciamento de canais estabelecida, ou seja, produtos que poderiam garantir melhores margens de lucro são comercializados em canais de vendas pouco apropriados e no longo prazo podem resultar na "falência" de um produto que poderia prosperar se estivesse no canal adequado.

Não existem estudos ou pesquisas aplicados ao mercado de bens de consumo esportivo licenciados, as informações são provenientes das licenciadoras, clubes e varejo. Mesmo assim, esses números poderiam ser melhores analisados com o objetivo de maximizar a geração de receitas. Os dirigentes devem ter em mente que quantidade não necessariamente impacta na qualidade, logo um produto só deve ser licenciado se tiver mercado potencial e potencial de mercado, afinal se o mesmo for lançado sem atender a uma demanda específica o clube receberá as luvas e nada mais.

Não basta ter um Gerente de Licenciamento, o mesmo deve estar apto a participar das decisões de canais e estratégias de distribuição. Quem sabe desta forma os R$ 5 milhões previstos em 2011 pelo Santos não se transformam em R$ 10 milhões no próximo ano?

O problema é que investir em distribuição custa caro, mas vale a pena!

Um passo de cada vez! A próxima etapa será gerenciar os licenciados por categoria...

Forte Abs

Pontapé Inicial IBOPE - Consumo no Esporte - Convite

2011-10-06T02:57:00.000-07:00

Sócios,

Semana agitada para o mercado esportivo, mas o que mais me chamou a atenção essa semana foi a divulgação dos resultados da pesquisa IBOPE, um pontapé inicial para o fim do empirismo, achismo e todos outros blábláblás deste mercado. Já adianto que não consegui muitas informações sobre a metodologia da pesquisa, apenas sei que a amostra é de 9 mil pessoas de 12 regiões metropolitanas do país e representa um universo de 50 milhões.

Dentre os resultados mais divulgados estão : para 83% a associação de esportistas com marcas aumenta a credibilidade das mesmas, 72% buscam informações esportivas na TV, Ronalo, Neymar e Pelé são as personalidades esportivas mais citadas, o público que consome esporte pela internet é caracteristicamente homem da classe AB e tem entre 10 e 29 anos (bem ampla essa informação né?), 69% afirmam prestar atenção nos patrocinadores das camisas.

Boas as informações? A intenção não é criticar, apontar erros e denegrir a pesquisa, mas sim gerar uma discussão/reflexão sobre o que esses dados podem significar ou significam, quais impactos no processo de tomada de decisão de patrocinadores, marcas esportivas, clubes, veículos de comunicação. Me preocupa a forma como tais intervenientes irão analisar as infos e as utilizarão em negociações. Sendo assim, mantendo a política do blog de fazer uma análise simples e se aprofundar apenas durante as interações dos leitores, permito-me compartilhar minhas considerações.

1) Os dados apresentados sozinhos não representam nada e pouco contribuem para que futuras decisões sejam assertivas (como segmentar, onde alocar investimentos, como mensurar, etc, etc)

2) Considero questionável principalmente 2 dados : consumo de esporte na internet (está com amplitude, enorme o recorte da amostra ) e percentual de pessoas que prestam atenção nos patrocinadores de camisas (69%). A grande pergunta é "QUANTOS LEMBRAM DOS PATROCINADORES? COMO TAL LEMBRANÇA AFETA NO MOMENTO DA COMPRA?"

Atenção clubes : Prestar a Atenção é diferente de Lembrar! Muito diferente!

O que mais me preocupa é o impacto dessa informação nas mãos dos clubes, por que? O cenário de patrocínios está extremamente hiperinflacionado. Os clubes se vendem como mídia e o pior se vendem como mídia de massa! Tudo bem! A abrangência de um grande clube é gigantesca, mas não tem consistência nem conteúdo vendê-lo como ATL, afinal é inviável comunicar que "Jontex custa R$ 2,99 e é vendido em toda rede DrogaRaia".

Se 69% afirmam prestar atenção nos patrocinadores podemos concluir que patrocínio em clube tem eficácia/efetividade/eficiência (ou qualquer outro chochocho) de quase 70%? É claro que não! Alguém já pensou em fatiar a informação? Dos 69% quantos % estariam dispostos a adquirir produtos ou serviços do patrocinador? Quantos tem intenção de compra pela marca?

As propriedades em uniformes comercializadas como mídia não serão sustentáveis no médio e longo prazo. Além disso, no curto prazo sofrerão desvalorização! Não existem marcas com gestores estúpidos suficientemente para acreditar que 35 milhões em um uniforme trará mais resultado que 35 milhões em compra de mídia bem planejada...essa sim vai contribuir para os resultados!

Não caro leitor, não estou dizendo que os 35 milhões na camisa não trará resultados. Se você gestor quer apenas o míope relatório de retorno de mídia, vá em frente faça o aporte, compre mídia esportiva! Agora se quer resultados junte-se a poucos como TIM e AMBEV... ative.. ative seja ATL ou BTL.. relacione-se ,interaja, gere engajamento.. O marketing esportivo pode ser digital, pode ser no PDV, Guerrilha, Promo, Brand, Endo....

Esqueça o conceito que isola o marketing esportivo das outras atividades de marketing.. Se o seu plano for bom, ele será o guarda-chuva ou apenas um coadjuvante que complementa bem seu "jogo de equipe"

Venha fazer parte , mas faça bem feito!

E srs players... vendam resultados ou logo mais a "tal mina de ouro, década do Esporte" terá dado adeus!

Forte Abs

O não Briefing do Briefing ou Objetivos sem Objetivo?

2011-09-22T03:22:00.001-07:00

Sócios,

Sempre fui um contestador das práticas atuais do marketing esportivo no Brasil, dentre os muitos temas já abordados e debatidos nesse blog (de trade a cadeia de valor da indústria do Esporte), o que mais me incomoda e segue incomodando é o fato de acreditar que os próprios players do mercado "prostituem" o produto esportivo ao oferecer "oportunidades" como pontuais, associações de curto prazo, etc, etc, etc, etc.

No entanto, após quase 2 anos a frente da Touch Sports, começo a rever um pouco a questão fazendo uma análise do ponto de vista do contratante (patrocinadores na sua grande maioria). Nesse sentido, me permito compartilhar um pouco da rotina na empresa, pois julgo fundamental para visualização do contexto discutido. Resumidamente, trabalhamos com modelo de negócios taylor made, on demand e outros ChoChoChos de customização, ou seja, evitamos ao extremo fazer corretagem de projetos que nada mais é mapear tudo, todos e outros para na sequência direcionar às organizações que possam ter algum interesse em um desses projetos.

Nosso processo de venda sempre é mais lento precisamos sempre ter o contato com o cliente ou prospect para entender quais seus objetivos, demandas, momento de marca e outras variáveis que posteriormente nos permitem apresentar uma proposta mais assertiva e que de fato contribuirá para os negócios da carteira de clientes.

É exatamente nesse contato que passei a refletir se o problema está nos "Especialistas em Marketing Esportivo" ou nos "Contratantes". De maneira geral, os gestores tem grande dificuldade de compartilhar informações de seus negócios, delimitar assuntos estratégicos, quantificar seus objetivos, detalhar posicionamento de marca, entender sua cadeia de maneira mais holística, definir quem são os intervenientes estratégicos e apresentar os KPIs.

Como desenvolver projetos e propostas com briefings inconsistentes, incoerentes... seria o não briefing do briefing?

Como apresentar propostas estratégicas ou táticas se não sabemos onde estamos, para onde vamos e qual a meta?

Como definir métricas de mensuração se nem sabemos quais os indicadores de performance que fazem sentido para o cliente ou potencial cliente?

Por que não integrar ações de marketing esportivo com o que acontece no trade, na comunicação, em vendas, na área de produtos, entre outras?

Vivemos a contradição do modelo de gestão "ORIENTADOS PARA OS RESULTADOS" , afinal como atingi-los se os "OBJETIVOS ESTÃO SEM OBJETIVO"?

A passos lentos, mas sempre em frente... aos poucos o mercado esportivo amadurecerá!

Forte Abs

Reflexão - Mkt Esportivo x Publicidade

2011-08-26T05:40:00.000-07:00

Sócios,

Na última semana tive a oportunidade de debater e contribuir com um colega de mercado sobre as diferenças entre marketing esportivo, publicidade e publicidade no Esporte, bem como as formas de avaliação de retorno dos investimentos. Sendo assim, abaixo vou jogar alguns pontos, sem estruturá-los nem discuti-los.....

Minhas considerações:

A teoria ainda carece de conteúdo estruturado e confiável. Na verdade, tudo que é discutido conceitualmente tem base e fundamentação em teorias gerais que já conhecemos dos cursos de graduação, MBA e Mestrado. Em termos práticos o que tem ocorrido é uma confusão de valores no mercado de patrocínios esportivos. Ao longo dos últimos anos a grande maioria das marcas passaram a enxergar os patrocínios esportivos como “propaganda” e isso tem prejudicado a importância das plataformas esportivas no processo de construção,posicionamento, reposicionamento de marcas, entre outras.

Com o aumento significativo dos “patrocínios pontuais” houve um distanciamento de marcas que realmente utilizavam seus aportes para gerar diferencial competitivo (ex. projeto LG no São Paulo).

Hoje o principal KPI para mensuração é o retorno de mídia espontânea, no entanto, isso é extremamente vago, absurdo e “fora de moda”, mas, infelizmente, é o padrão de mercado. Por outro lado, grandes marcas como Brahma já perceberam a necessidade de investir e ativar(a ativação é ainda um campo a ser desenvolvido).

Na falta de métricas e ferramentas o que fazemos para os clientes é um cross de mídia espontânea, avaliação de atributos, integração dos pontos de contato (aproveitando a temática central do patrocínio) e, desta forma, tentamos tangibilizar em números o retorno de cada investimento em patrocínio esportivo.

Outro ponto muito discutido (e que prostitui o mercado de patrocínios) é que o custo – benefício de investimentos em marketing esportivo é melhor do que a compra de publicidade.

O ideal é encontrar o equilíbrio na alocação dos recursos disponíveis. O patrocínio sem ativação não constrói marcas, mas sim vira uma grande espaço publicitário. Resumidamente, patrocínio sem ativação é a melhor publicidade em termos de custo benefício.

A importância do Shopper e do Trade Marketing para a indústria do Esporte

2011-08-11T04:10:00.000-07:00

Sócios,

Recentemente tive contato com dois textos interessantes " A Era do Shopper" de Rubens Sant'anna Neto da empresa Sant'annaInamoto Trade Marketing e "Shopper Marketing is King" de Andreas von der Heydt, Gerente Geral de Vendas da Loreal Europa. Os textos abordavam a influência do comportamento do shopper para varejistas e fabricantes e a tendência de aprimoramento das práticas de marketing orientadas para o mesmo.

Na prática é necessário entender que Trade Marketing é diferente de Shopper Marketing e que Shopper é diferente de Consumidor. Resumidamente, o consumidor é quem de fato utilizará o produto adquirido e o shopper pode ser ou não o consumidor, porém, necessariamente, é o comprador. De maneira simplista, o trade marketing é o marketing feito junto aos canais de distribuição com o objetivo de estreitar a parceria e relacionamento com os mesmos, analisando hábitos e preferências dos consumidores para assim orientar canais que devem ser utilizados, que produtos podem ser trabalhos e desenvolvidos, etc. Já o Shopper Marketing visa identificar e compreender de que forma as pessoas pensam e agem no momento da compra.

Como a indústria do esporte tem aproveitado esses conceitos para melhorar seus resultados no Brasil?

As grandes marcas aos poucos tem conseguido implementar boas estratégias de trade marketing. Basicamente elas tem atuado nos três pilares da área desenvolvendo merchandising, treinamento e promoção. O ciclo é razoavelmente simples, por exemplo, se um cliente estratégico (geralmente key account) for inaugurar uma nova loja de 300 SQM uma marca X "financiará" a construção de 35 SQM, ou seja, investirá em corners, shop in shop,in store image, araras, shoerisers, etc, etc, etc. Desta forma, aumentará sua visibilidade frente aos concorrentes, como consequência aumentará a disponibilidade de seus produtos, afinal o espaço não pode ficar vazio (incremento de sell in de curto prazo). Os produtos poderão ser melhor trabalhados, pois com um mix melhor e o vendedor já treinado as chances de suas marcas serem escolhidas pelo shopper aumentarão muito.

Então, novamente, entra o shopper na partida e a reflexão surge.. será que as estratégias de trade estão fundamentadas pelo tal shopper marketing? Mais uma vez recorrerei a uma situação hipotética: Uma mulher, 35 anos anos, entra em um varejista esportivo multimarcas, se dirige até o setor de Futebol e começa a procurar por chuteiras society tamanho 42. Provavelmente ela não será a pessoa que consumirá tal produto, mas será que planograma, portfólio, merchandising e argumentos de vendas do jovem vendedor estão alinhados com as expectativas da shopper em questão? Será que a categoria de produtos da qual ela poderia ser a consumidora está próximo ou visível?

O mercado de FMCG já se atentou para essa tendência e prepara profissionais para atuarem de maneira multidisciplinar. Estou certo de que as grandes marcas esportivas, suplementação, equipamentos,entre outros logo vão alocar investimentos para as áreas, pois assim conseguirão compreender e influenciar a decisão de compra aumentando as vendas do seu parceiro comercial, as vendas de sua marcas e proporcionando melhor experiência de consumo através de interações com suas marcas.

Quem será a primeira?

Abs

Fonte: Administradores, Sant"anna Inamoto, consumergoodsclub.com

Crescimento das Classes A e B e os impactos para o varejo e marcas esportivas

2011-07-28T04:38:00.000-07:00

Sócios,

Hoje um post especial, mas manterei a opção de traçar um panorama geral e aprofundar a temática apenas com os "colaboradores" que desejarem debater a questão em outros canais. Apresentarei dados consolidados e análises pessoais de maneira isolada, porém muitas das variáveis estão correlacionadas, ok?

Nos últimos tempos a classe C tem sido o foco das atenções em muitos negócios, porém estudo recente da FGV apontou que as classes A e B cresceram em ritmo mais acelerado nos últimos 21 meses (12,8% frente a 11,1% da classe C) e já representam um consumo anual de 930 milhões de reais.

Afinal quais as consequências deste crescimento no varejo esportivo e na marcas que no Brasil operam?

Backgrounds

Varejo

O crescimento consolidado do varejo geral em 2010 foi de 7,5% e a estimativa para 2011 é de incremento de 8% nas vendas. No entanto, dados não oficiais apontam que o varejo esportivo se desenvolveu acima dos 30% em lojas físicas e 40% nos canais de e-commerce, ou seja, um resultado de encher os olhos de investidores e marcas que ainda não operam no país.

O Varejo na Indústria do Esporte

Se a indústria do Esporte movimenta cerca de 50 bilhões de reais e representa 2% do PIB brasileiro pode-se dizer que desse total 68% é participação de vendas no varejo e inclui: materiais esportivos, calçados, equipamentos, acessórios, alimentos e bebidas específicos, etc.

Megaeventos

Dizer que Copa do Mundo, Olimpíadas e eventos secundários impulsionarão o consumo não é necessário!

Dumping

A sobretaxa de US$ 12,47 por calçado oriundo da China está em vigor desde setembro de 2009 como forma de aumentar a competitividade dos produtos nacionais no mercado interno. A medida surtiu efeito inicialmente, mas com a queda do dólar, remodelagem do portfólio de produtos das marcas internacionais e desenvolvimento da produção nacional, as "gringas" pouco foram afetadas e continuam a crescer vertiginosamente.

Dólar e Tributação

A queda acumulada da moeda americana em 2011 ultrapassou os 6,5% e na tentativa de equilibrar a balança comercial o Governo elevou tributos para compras realizadas no exterior, porém sem efeito significativo por enquanto.

Implicações

Novas Marcas

O cenário macroeconômico favorável abriu os olhos de muitas marcas internacionais que passaram a operar no Brasil com subsidiárias, mas principalmente através de licenças. O crescimento do poder de consumo, crédito e expansão das classes A e B estimularam a entrada de marcas Premium, especialmente as que atuam em nichos e na categoria de acessórios (vale lembrar que marcas que possuem portfólio 360 ainda levam vantagem nos PDVs multimarcas). Acredito que ainda exista muito espaço para a chegada de novas marcas como Jako e Li Ning e para o crescimento de marcas como OGIO, TNF, Under Armour, entre outras.

Marcas Próprias e Categorias de Produtos

Na tentativa de reduzir a "dependência" da indústria e aumentar fontes de receitas, assim como ocorre no segmento de FMCG, o varejo esportivo começa a desenvolver e comercializar marcas próprias, criar produtos financeiros e até mesmo licenciar marcas internacionais. Outra esratégia adotada é tentar equilibrar a participação das 3 principais categorias: calçados, vestuário e acessórios que geralmente ficam em 45%, 40% e 15% respectivamente.

Distribuição

Como o varejo esportivo brasileiro é muito pulverizado (pequenos varejos multimarcas e especializados com gestão familiar) e ainda está longe de se consolidar, como por exemplo no Chile, as marcas passaram a repensar suas áreas de vendas (ampliação da base de representação) e apostar em gerenciamento de canais mais agressivo. Além disso, nota-se expansão de lojas próprias das marcas, mas em muitos casos com "direito de exploração" de algum varejista multimarcas (Ex. Nike-SBF) caso que se repete até nas plataformas digitais através de "shop in shop" online (ex. Netshoes-Adidas).

Produtos

Com o dumping as marcas internacionais revisaram suas pirâmides de produtos e aumentaram a participação da produção nacional nos seus negócios.Tal reposicionamento deu um ganho de competitividade nos PDVs, já que com um melhor gerenciamento de canais e política mais agressiva de vendas conseguiram obter capilaridade de vendas através de varejos multimarcas e construção de marca (aspiracional) em lojas próprias. Adicionalmente, a sequência de queda do dólar deixará as novas coleções ainda mais competitivas e com a queda da moeda+tributação de compras no exterior+ crédito, produtos adquiridos anteriormente em viagens internacionais passaram a ser consumidos internamente, afinal por que os consumidores das classes A e B deixarão de ter um produto no momento de desejo de compra para tê-lo apenas na próxima visita à Buenos Aires?

Marketing e Trade Marketing

As ações passaram a ser muito cooperadas entre marcas e varejistas melhorando cada vez mais a relação sell in x sell out. Além disso, interações objetivas via plataformas digitais facilitam as informações sobre produtos e onde comprá-los. Complementarmente, as práticas de PDVs melhoraram absurdamente (longe ainda das praticadas em FMCG) com ampliação e integração de Merchandising, Promoção e Treinamento.

Enfim, pode-se dizer que o mar está para peixe e qualquer marca que não acompanhe essa nova dinâmica precisa urgente rever suas estratégias.

Sucesso a todos

Forte Abs

Fontes: CMnovarejo, exame, empreendedor.com.br, DCI.com.br, APESCE e IG

Esporte x Retorno Financeiro

2011-06-14T05:53:00.000-07:00

Sócios,

Está bastante complicado manter a frequência de posts e , por isso, decidi mudar de estratégia no blog. Agora tentarei contribuir com mais quantidade, porém de maneira mais superficial. No entanto, a medida que os temas discutidos forem tomando corpo, juntos podemos debater detalhadamente os principais assuntos.

Desde que coloquei o blog no ar venho defendendo a bandeira de que investimentos em Esporte são capazes de melhorar o bottom line das organizações e até apresentei alguns cases que comprovam isso. Por outro lado, sabe-se que a alocação de verba para ações de relacionamento (teoricamente outro objetivo) é cada vez mais comum. Do meu ponto de vista tais ações objetivam garantir a saúde dos resultados da empresa, ampliar negócios e fomentar outros milhões de reais.

É preciso parar de utilizar argumentos subjetivos para conseguir aprovação de ações no ambiente esportivo e apelar para fundamentações consistentes. Se um plano de saúde leva seus principais clientes corporativos para um jogo de futebol, quantas "vidas" serão mantidas em sua carteira de clientes? Quanto de faturamento será preservado ou ampliado? Conseguirá atender também os funcionários de uma filial? A rentabilidade junto ao cliente melhorará?

No dia 24/05 o portal Máquina do Esporte divulgou dados de uma pesquisa realizada pelo respeitado grupo Máquina PR que entrevistou 262 executivos dos quais 93,5% responderam que investir no esporte não tem como principal objetivo o retorno financeiro imediato. Concordo!Mas......

Ao investir no Esporte o principal objetivo tem que ser o retorno financeiro!

Existe apenas a diferença do imediato!

Abs

Case de Marketing Esportivo na Classe C

2011-03-29T10:14:00.000-07:00

Sócios,

Após o sucesso obtido no final de 2010 com o projeto Sede de Verão, no qual concentrou investimentos em marketing esportivo na Zona Leste da cidade de São Paulo, resultando em incremento de vendas e aumento da lembrança de marca, a KVA Alimentos, detentora da marca XTapa entra definitivamente no universo esportivo.

A marca XTapa apoiará o Circuito Popular de Corrida de Rua de São Paulo e aposta na capilaridade do evento para otimizar seus investimentos em outras plataformas de comunicação. Segundo Patrícia Napolitano, gerente de marketing da empresa, a iniciativa de apoiar o circuito de corridas populares visa aproximar-se do consumidor final durante um momento de lazer e superação, fazendo com que a marca esteja presente na classe C e acompanhe sua clara ascensão.

Ela reforça que a marca surgiu há 10 anos e consolida-se de forma mais forte a cada ano que passa e declara "a filosofia da KVA Alimentos combina bastante com a dinâmica das corridas de rua, em passos sólidos para chegar longe"

O objetivo da companhia é agregar esportividade ao XTapa para rejuvenescer a marca e associá-la aos atributos reais do produto: hidratação, energia e sabor. Além disso, exercer sua responsabilidade social, incentivandohábitos saudáveis e convívio harmonioso em comunidade.

O circuito será composto de 25 etapas e a empresa aproveitará o aporte para penetrar em novos mercados, consolidar parcerias comerciais e desenvolver suas áres de vendas.

Para mais infos sobre os resultados alcançados no ano passado entre em contato conosco.

Forte Abs

Esporte Paraolímpico: alternativa e garantia de retorno

2011-03-28T08:07:00.000-07:00

Sócios, Alguém já se sentiu incapaz ou incomodado em depender de outra pessoa? Por conta de uma lesão temporária pude sentir na pele os desafios de ter uma vida com limitações de movimento e durante o período pude refletir sobre a importância de ter apoio e como não existe acessibilidade no nosso país.

O fato é que após algumas conversas com meu amigo Flávio Perez, jornalista e editor do Blog Paraolimpico tive a certeza de que as empresas e nós, gestores do esporte, estamos a desperdiçar um gigante adormecido, o ESPORTE PARAOLÍMPICO BRASILEIRO. Nosso país está entre as 4 maiores potências esportivas do planeta e nossos atletas sempre figuram nos pódios das mais diversas modalidades, mas vamos enxergar o tamanho do mercado que vem constantemente sendo negligenciado, porém afirmo que este cenário está prestes a ser revisto...

Desde 2 de Dezembro de 2004 está em vigor a lei 5296 conhecida como a Lei da Acessibilidade que regulamenta o atendimento às necessidades de pessoas com deficiência, (eliminei o termo portadora, pois como diria uma conhecida deficiente " Se eu portasse algo deixaria em casa quando quisesse). Resumidamente a lei concerne projetos arquitetônicos, comunicação e informação, mas, na prática, esqueçam tudo isso.. Conhecem algum site 100% acessível? Bairros? Eventos?

Enfim, vamos ver o que estamos perdendo de mercado.... - 15% da população possui algum tipo de deficiência; - 500 pessoas adquirem alguma deficiência diariamente; - Produtos e serviços de reabilitação movimentam 1,5 bilhão no país; - Apenas 20% das vagas para deficientes são ocupadas; - Existe pouca informação sobre os hábitos de consumo desse público ( Quanto consomem, onde consomem?; - 55% dos deficientes são das classes A e B , podem consumir bastante né? Um cálculo míope nos garante afirmar que são 27 milhões de potenciais consumidores de nossas marcas. Dá para deixar essa base fora de nossos negócios? Fundamentado nesse cenário iremos apostar nossas fichas nos próximos meses e mostrar ao ao mercado que o Esporte Paraolímpico pode e será um ponto de contato absurdamente eficaz com consumidores finais, trazendo atributos positivos as marcas, aumentando vendas e tudo isso através de interatividade e contribuição para o desenvolvimento e consolidação do Brasil como potência olimpica. Sigam o @paraolimpicos

Direitos de Mídia e possíveis implicações no mercado esportivo

2011-02-22T07:26:00.000-08:00

Sócios,

Na última semana, no dia 18/02, o Clube dos 13 publicou em jornais do país uma nota convocando os interessados nos direitos de transmissão do Campeonato Brasileiro a fazer propostas. Além disso, não limitou-se apenas em direito de TV, ou seja, a entidade fracionará as vendas em TV aberta, fechada, internet, pay per view, etc. A decisão é correta, mas já causa preocupações aos atuais anunciantes da TV Globo e , por isso, decidi compartilhar com vocês pontos positivos e negativos sob diferentes óticas.

Segundo o portal Máquina do Esporte, em 2003 cada cotista do futebol da rede Globo pagava 59 milhões de reais para ser anunciante do Campeonato Brasileiro, já em 2010 as marcas detentoras das cotas desembolsaram cerca de R$ 134 milhões, uma "inflação" e/ou valorização de 227% em 7 anos. De fato, se qualquer um de nós fosse o gestor dos budgets dos anunciantes estaria extremamente preocupado com a possibilidade de concentrar grande parte dos investimentos em apenas uma plataforma.

O mercado esportivo, especialmente o futebol, tende a sofrer valorização significativa nos próximos meses e não nos próximos anos, já que boa parte das empresas que buscam associar suas marcas ao esporte já tem como diretriz que tal estratégia só faz sentido se a aposta for por resultados de médio e longo prazo. Essa tendência de aportes longitudinais acarretará em saturação das propriedades que proporcionam muita visibilidade e servirá como catalisador para o surgimento de investimentos alternativos e consistentes.

É certo que placas publicitárias, patrocínios aos grandes clubes, patrocínios de eventos televisionados serão a primeira alternativa de quem ficar de fora das cotas, mas não suficiente para atender a todos. Nesse sentido, acredito que o Clube dos 13, outras modalidades, torcedores e marcas investidoras serão beneficiadoas.

De maneira simplista:

- Clube dos 13 arrecadará mais com a venda fracionada das mídias a empresas que possuem a melhor expertise para produzí-la e executá-la, por consequência o torcedor consumirá conteúdo de qualidade. O futebol, possivelmente "saturado", abrirá portas para que investimentos sejam alocados em outras modalidades que mais capitalizadas melhorarão estruturas e resultados esportivos. As marcas sairão da inércia de busca constante por visibilidade, serão mais criativas, criarão novos pontos de contato com seus consumidores, priorizarão ativações e assim confirmar que o diferencial de apostar em plataformas esportivas reside em criar identidade com o "consumidor esportivos", interagindo, participando e se relacionando.

Forte Abs a todos

Gestão de Benefícios no Esporte

2011-02-07T08:32:00.000-08:00

Econcard fecha com Touch Sports e entra no mercado esportivo

A empresa Econcard, especializada em gestão de benefícios, se prepara para desembarcar no badalado mercado esportivo. A motivação para ingressar no novo mercado baseia-se na expertise da empresa, na necessidade dos clubes de maximizar suas fontes de receitas e na demanda crescente de processos gerenciais profissionais. Os investimentos para iniciar a operação não foram divulgados, mas o plano de negócios já está aprovado pelos proprietários. Os trabalhos avançam para a etapa de implementação do negócio.
Na prática a empresa oferecerá ao mercado soluções em benefícios customizadas, capazes de alavancar o aumento da base de associados de clubes, reduzir custos operacionais, fidelizar os sócios, gerar novas fontes de receitas e expandir capacidade de negociação de propriedades, que não objetivam a visibilidade.
O novo desafio terá suporte da Touch Sports, consultoria de gestão de marcas no esporte, e as empresas irão se comprometer com os resultados dos clientes apostando na gestão profissional de toda cadeia deste serviço, ou seja, auxiliando desde promoção até atendimento de back office.
Para Christian Fernandez, sócio proprietário, a EconCard acredita que a parceria com a TouchSports permitirá que as interações positivas com os clientes e o alto nível de qualidade oferecidos a empresas, seja apresentado aos clubes sociais e esportivos. Alterando sobremaneira a atual relação dos clubes com seus associados, viabilizando uma relação mais profissional e uma percepção de alto valor agregado.
“Existe uma necessidade latente dos clubes em otimizar seus programas para sócio- torcedores de forma a depender cada vez menos da preferência e/ou descontos na compra de ingressos. Mas, na grande maioria das vezes, poucos clubes sabem como aproveitar a gestão de benefícios como meio para aumentar o faturamento junto à base de associados. Além disso, os benefícios são negociados caso a caso, sem ganho de escala e isso reduz o valor percebido pelo sócio” reforça Lucas Bueno, responsável pelas áreas de planejamento e comercial da Touch Sports.

O não incentivo da Lei de Incentivo

2011-01-03T09:33:00.000-08:00

Sócios,

Mais uma vez cá estou a me desculpar pela ausência nos últimos 45 dias. De qualquer maneira nesse período separei algumas temáticas interessantes que serão compartilhadas no mês de Janeiro.

Para iniciar os debates de 2011 optei por postar alguns dados extraídos do portal Máquina do Esporte, no dia 14/12/2010, que escancara a ineficiência do Estado em transformar a Lei de Incentivo ao Esporte em uma ferramenta que de fato contribua para o desenvolvimento do desporto brasileiro. Por outro lado, os dados confirmam o despreparo e/ou medo das grandes organizações que operam em lucro real em utilizar a lei para otimizar seus negócios. Além disso, pode ser uma evidência de que os projetos nada se adequam as estratégias corporativas.

A dinâmica é simples, PJ declarantes de lucro real podem destinar 1% do IR devido para projetos previamente aprovados junto ao Ministério do Esporte, na prática, acertadamente ou erroneamente, vendido pelo mercado como "transformar impostos em verba de marketing".

Em 2010 o ME aprovou 324 projetos que totalizavam aproximadamente R$ 132.629.000 a serem captados, mas apenas 99 projetos obtiveram êxito no processo de captação e conseguiram arrecadar quase 6 milhões de reais, ou seja, menos que 4,48% do total liberado. O números do ano passado são os menores desde que a lei foi sancionada e confirma que o modelo de repasse pouco tem sido aproveitado.

Para efeitos comparativos em 2007 foram captados 53,53% do total aprovado, em 2008 33,45%, em 2009 11,20%. A decadência na captação me fez refletir sob 3 diferentes possibilidades:

- Os projetos são formatados, aprovados, mas não existe fôlego em comercializá-los, logo a "culpa" é da União e dos proponentes, pois uma não oferece suporte no processo de approach junto as empresas e outros não alinham "sonhos' e "projetos" as demandas de mercado;

- As empresas desconhecem a simplicidade dos trâmites burocráticos e os terceiros que comercializam os projetos não estão sabendo deixar a facilidade evidente;

- A lei é falha ao parecer "assistencialismo" da iniciativa privada.

O que chama a atenção é que projetos com alta visibilidade, pois são televisionados, não encontram nenhum dificuldade em conseguir os aportes. Projetos nanicos raramente são alvo das organizações e projetos que contemplem visibilidade, resultados, controle e são consistente "ralam" para conseguir 100% da verba liberada, basta olharmos o caso do Clube Pinheiros, talvez hoje o melhor projeto esportivo do país, que não conseguiu 100% do dinheiro liberado.

Sendo assim, melhorias na lei poderiam servir como catalisadores no processo de captação. Para isso, proponho uma postura adicional a de controladora já exercida pelo Estado, uma conduta ativa de desenvolvimento de novos negócios dando sinergia entre iniciativa privada e proponentes de modo a viabilizar que tais projetos saiam do papel. Em um cenário mais radical uma decisão "top down" na qual obrigasse ou fizesse repasse direto do famoso 1% para os projetos, já que pode ocorrer das organizações não quererem suas marcas associadas a uma modalidade X ou evento Y e isso lhes é de direito.

Afinal faz sentido 4,48%? No que isso ajudou o esporte brasileiro?

Esta é uma discussão resumida e simples do problema que pode continuar e se aprofundar com a participação de vocês.

Forte Abraço

Touch Sports fecha parceria e passa a operar na Itália

2010-11-04T03:37:00.000-07:00

A definição do Brasil como sede da próxima Copa do Mundo e das Olimpíadas 2016 colocou o país na mira de investimentos estrangeiros e agitou o mercado de marketing esportivo. Nos últimos meses, Ronaldo se associou a WPP, Brunoro e Neogama se uniram para criar um novo negócio e muitas outras empresas nasceram na tentativa de aproveitar as oportunidades que serão geradas.

Atenta a essa movimentação, a Touch Sports, consultoria especializada em gestão de marcas no esporte, optou por adotar uma estratégia ativa para geração de novos negócios intercontinentais e, por isso, acertou uma parceria para prospectar potenciais investidores internacionais. A empresa passa a ter agora uma sede na Europa, sendo que o primeiro escritório está situado na cidade de Modena, Itália.

A operação italiana será gerenciada pelo executivo Gustavo Pieratti, profissional com carreira desenvolvida em empresas como Xerox e Sharp, e que há 5 anos reside, estuda e trabalha em Modena. No Brasil, a Touch Sports contará ainda com o reforço de André Luiz da Silva, executivo com ampla experiência no segmento healthcare, tendo atuado nos hospitais São Luiz, HCor, Santa Cruz e Vita Curitiba, onde ainda exerce a função de superintendente geral. Em breve, a Touch Sports inaugurará também sua operação em Curitiba.

Como o Banco do Brasil aceita isso?

2010-10-21T02:29:00.000-07:00

Sócios,

Gostaria de compartilhar com vocês um vídeo que me deixou assustado. Fiquei sabendo do vídeo através de um dos colaboradores aqui da Touch Sports e confesso que a situação me preocupou? Afinal qual o papel dos patrocinadores das confederações? Somente injetar dinheiro? Creio que não!

Uma breve explicação... O Banco do Brasil é patrocinador oficial da Confederação Brasileira de Ciclismo, sediada na cidade de Londrina-PR, uma entidade pouco estruturada e sem preocupações de garantir ao seu patrocinador o retorno. O agravante desta história é que mesmo com o aporte da instituição financeira a CBC não consegue desenvolver e muito menos incentivar atletas da modalidade.

Resumidamente, em uma etapa do mundial de Mountain Bike 4-X de 2010, a atleta Luana Oliveira, jovem promessa da modalidade, fez todos os participantes do evento + o narrador delirarem com o arrojo das manobras e técnica apresentada, mas..... Reparem... Conseguem perceber como o patrocinador está exposto no uniforme?

Seria um protesto? Informações que tenho : a atleta foi custeada pelo patrocinador de bicicleta, mas, obrigada, teve que usar o uniforme da confederação.

Confiram essa vergonha e façam o mesmo questionamento que fiz... Como o BB aceita isso?

http://www.youtube.com/watch?v=IhY10uQ_Ebw&feature=autofb

SWU confirma que Brasil ainda não está apto a organizar, produzir e promover grandes eventos.

2010-10-13T03:54:00.000-07:00

Sócios,

Faz tempo que não nos falamos! Peço compreensão , pois as últimas semanas foram uma loucura no trabalho e exatamente por essa loucura que decidi ir com mais 2 amigos ao tão esperado SWU para assistir aos shows das minhas bandas favoritas!

Por isso, hoje, peço licença a todos para compartilhar com vocês a opinião de um profissional, mas sob ótica de um consumidor.

Por isso, através de um curto timeline, vou descrever as muitas experiências negativas e positivas do evento.

09/10

Saída, 7:30 am de São Paulo sentido Itu via Rod. Castelo Branco para fazer a triagem do camping e na sequência subir para a arena de shows. No km 78 entramos em Itu e primeira surpresa.....pouca sinalização e orientações de acesso a Fazenda Maeda.

Ao chegar na triagem do camping do “evento sustentável", acreditem um verdadeiro lixão a céu aberto com pouquíssimas latas de lixo, muitas pessoas deitadas no chão e bastante frio. Me permiti especular o que estava ocorrendo e todas essas pessoas estavam na fila desde à 1:30 da manhã e já eram 9:00.

Então entramos na fila... quando de repente fomso informados que o estacionamento só seria gratuito até 10:00 am, mas , com certeza, não completaríamos a triagem até o horário. Então, um de nós pegou o carro e levou até o dito estacionamento. Chegando lá, nenhum, exatamente nenhum, promotor, produtor, segurança, policial, bombeiro e etc sabiam dar uma informação de maneira assertiva, logo já constatamos que os terceiros não haviam passado por treinamento.

Mas tudo bem vamos curtir, ok? Não.. quando decidimos tomar banho descobrimos que a organização não havia nos dados os cobiçados vale banhos e a fila de espera para curtir 7 minutos de água morna era de 2 horas e meia. Tudo bem , vamos tomar cerveja e esperar!

Banho tomado fomos para a Arena, uma confusão para entrar... ( eu já estava ficando muito puto), lá dentro o consumidor sendo feito de idiota... no caixa a cerveja custava 6 reais, com os marreteiros custava 7 reais, mas, nitidamente, a medida que a demanda ia aumentado o preço subia junto, a famosa fórmula oferta x demanda!

O som estava muito baixo e no principal show da noite.. duas quedas de energia, pois ao aumentar o volume das caixas os geradores eram exigidos e adivinhem? Deviam ser geradores pra esquentar água de chuveiro!!!!

10/10

Após dormir apenas 4 horas, acordei e pensei: “Vou aproveitar que está cedo e tomar banho!”, que ilusão: 09:30 da manhã e adivinhem.... FILA!!!! Me dirigi ao café e pela primeira vez durante os 3 dias a fila para fazer a necessidade fisiológica 1 era menor do que a para fazer a 2!!!!

Então vem a surpresa 12:00 decidimos tomar cerveja e ao chegar para pedir uma HEINEKEN passei pelo seguinte diálogo:

- Senhor, só temos Skol ou Itaipava!
- Mas não é um evento patrocinado pela Heineken?
- Não sei senhor! Sei que só temos Skol e Itaipava!
Não acreditando naquilo , perguntei de novo:
- Tem certeza? São cervejas de duas concorrentes: Ambev e Petropolis.
- Ah é? Elas tb patrocinam o evento?
Então desisti e comecei a reparar que todos os freezer eram da Ambev!

Deixei quieto e falei vamos aproveitar! Então uma jovem do camping passou mal e o socorro demorou a chegar, pois, no pronto atendimento, não tinha uma alma viva sequer!

Fomos ao show!!!!!!

11/10

O dia que eu mais esperava!

Resumo:

- Discuti com o marreteiro por causa da palhaçada dos preços, pois o preço da cerveja oscilava mais que ações das empresas X de Eike Batista
- Foi impossível comer qualquer coisa lá dentro.
- O som funcionou melhor!!! Acho que alugaram mais alguns geradores
- Desisti de pegar informações;
- E como consumidor e não profissional ajudei a disseminar o buzz negativo sobre o evento.

Sei que o assunto não está diretamente associado ao Esporte, mas , mais uma vez, o evento foi muito sustentável para o organizadores, afinal 3 dias super lotados, as marcas patrocinadoras , por mais que neguem, terão suas marcas associadas a diversas experiências negativas, os palestrantes do fórum indignados e o consumidor saiu prejudicado sem saber nada de sustentabilidade.

Vamos ficar atentados à organização e produção de eventos, mas acima de tudo aprender a proteger os patrocinadores dentro e no entorno do evento.

Abs

O oceano azul da Vulcabrás

2010-09-16T04:05:00.000-07:00

Sócios,

O governo brasileiro prorrogou por mais 5 anos as medidas de proteção de mercado para o setor calçadista. A sobretaxa aprovada pela Câmara de Comércio Exterior é de U$ 13,85 por par de tênis importado, além da alíquota máxima de até 35% referente à taxa de importação. Além disso, a medida também se aplica a calçados montados no Brasil que possuam 60% ou mais de seus componentes oriundos da China, Vietnã ou Malásia.

A taxação, que até março deste ano era de U$ 12,47, não afeta apenas o famoso BIG 3 (Adidas, Nike e Puma), já que players nacionais são responsáveis pela distribuição de marcas internacionais e em muitos casos apenas montam os produtos em terras canárias.

As implicações de medidas antidumping como esta são percebidas em toda cadeia de valores do mercado de artigos esportivos e os reflexos na ponta de gôndola são inevitáveis, mas, de maneira simplista, gostaria de destacar o ambiente favorável para se criar um oceano azul da Vulcabrás. Devido a sobretaxa os preços dos produtos importados, com alta tecnologia e alto valor agregado aumentarão significativamente sob ótica do consumidor final (elevação do custo percebido) que naturalmente tenderá a analisar preço dos concorrentes antes da decisão final de compra.

O mercado de artigos esportivos depende e muito da venda de calçados e principalmente dos produtos da categoria Running. Nesse sentido, varejistas e indústria batalham árduamente para balancear vendas de calçados, vestuários e acessórios, pois, desta forma, conseguirão manter crescimento sustentável de seus negócios, ou seja, em caso de “crise”em uma das três categorias as outras equlibrariam as finanças do negócio.

O fato é que o grande prejudicado dessa história é o consumidor final, pois, como apaixonado por tênis, afirmo que as tecnologias importadas não se comparam as nacionais, seja por insumos ou maquinários utilizados no processo produtivo e por isso abaixo detalho resumidamente os porquês seremos prejudicados.

Tal contexto de consumo associado a perda de competitividade das marcas importadas acarretam em possíveis medidas para manutenção de mercado, mas que muitas vezes não são implementadas por jogos de interesses entre os intervenientes da cadeia. Começemos com os varejistas: estes poderiam aceitar um mark up menor das marcas importadas, conseguindo oferecer preços competitivos das mesmas, não ficariam dependentes do fornecedor brasileiro, manteriam sell out equilibrado, mas o impacto em sua lucratividade seria inevitável.

As marcas importadas por sua vez poderiam reduzir suas margens (mantendo ou não o mark up para o varejista), aumentar sua capilaridade de distribuição, intensificar a terceirização de produção nacional o que equilibraria a representatividade importados x nacionais nos seus negócios e maximizar seus investimentos em marca e trade marketing.

O consumidor por sua vez, me permitam usar e abusar de utópias, poderia boicotar marcas nacionais, aproveitar o crédito e facilidades de pagamento e até mesmo favorecer varejistas que lhe dê boas opções de compra.

Agora a grande beneficiada, a Vulcabrás, o que pode fazer? Aproveitar e muito os próximos 5 anos para consolidar ainda mais sua liderança de mercado e encontrar seu oceano azul, afinal ,com a sobretaxação, a empresa conseguirá aliar volume e margem.

Na prática acontece da seguinte forma, o fornecedor brasileiro aproveita o aumento de preços das marcas importadas, aumenta seu preço e mesmo assim será a melhor opção de compra para consumidores que valorizam o atributo “preco”, oferece um mark up maior ao varejista que optará por comprar produtos do portifólio da marca brasileira, já que a mesma estará investindo pesado em ações de trade marketing, marketing esportivo e campanhas publicitárias, paralelamente a marca nacional melhorará a qualidade dos produtos de seu portifólio e o resultado não falhará, menos dias em estoque, aumento de sell out, aumento de margem para varejista e marca. Pode ser a invasão de Olympikus nos pés do pessoal.

Nós consumidores pagamos o pato, mas não podemos negar que a estratégia da marca nacional otimiza o cenário favorável e é extremamente agressiva. Particularmente, acredito ser uma grande “best practices” de lobby e estratégias gerenciais.

Abs a todos

Expansão do ciclismo e a falta de investimentos consistentes

2010-09-09T14:11:00.000-07:00

Sócios,

Atualmente o ciclismo nacional passa por um momento de forte expansão na quantidade de eventos e entrada de grandes players internacionais focados em bicicletas de alto valor agregado. Além disso, o aporte do Banco do Brasil à Confederação Brasileira de Ciclismo, o patrocínio da Petrobrás, a forte equipe de Paulínia e a alocação de recursos para eventos da modalidade por parte da Claro, quando associados à grande exibição do ciclismo em horário nobre e apelos de responsabilidade sócioambiental resultam em atletas vencedores e aumento da base de praticantes entusiastas em todo território brasileiro.

É nesse cenário de alta competitividade e crescimento que fica evidente o quão longe este mercado está de sua consolidação e de práticas agressivas de mercado (isso quando comparado a outros segmentos de mercado). O mercado das “magrelas” , com frota estimada entre 65 e 70 milhões, gera 200 mil empregos diretos (número que custo a aceitar) é dominado hoje pelas marcas Caloi e Houston, com 13 e 12 % de market share respectivamente. O que impressiona é a projeção de vendas na casa de 6,5 mlihões de unidades até o final de 2010.

Por outro lado, se analisarmos o mercado como um todo concluiremos que 45% do mercado estao pulverizados entre bicicletarias, pequenas marcas e na informalidade. Além disso, uma saída a campo confirmará que os intervenientes desta cadeia não estão nem um pouco aptos a aproveitarem esse “boom”, ou seja, jamais o crescimento será sustentável.

Os grandes varejistas se atentaram para essas deficiências e praticamente todos iniciaram vendas de bicicletas em suas lojas físicas e e-commerce, fato que pode no médio e longo prazo implicar em efeitos negativos para os fabricantes, a temida dependência. Sendo assim, qual o papel dos players deste mercado?

Por exemplo, no trade a venda é quase 100% sob a ótica do vendedor e estes possuem pouquíssimos argumentos de vendas, gestão de estoque inexiste, controle fiscal muito menos, assortment plan é desconhecido. Nesse sentido, poderia a indústria influenciar?

Poderia, mas o faz? Os canais de distribuição são poucos explorados e o portifólio é praticamente o mesmo para todos, bikes com preço de entrada misturadas com bikes de alta tecnologia e valor agregado, visual merchandising e planograma sem destaque, políticas de capacitação/treinamentos falhas e sem efetividade, ações conjuntas contra entrada de produtos importados sem unidade, ou seja, a indústria toma as rédeas do mercado ou em breve os quadros e peças chinesas, americanas, etc o fará.

Permitam-me a petulância. Se fosse eu, deixaria a equipe de P&D com os produtos e iria rapidamente desenvolver o mercado!

Abs a todos

Fonte: Máquina do Esporte, Abraciclo, Meio e Mensagem

Classe C, Esporte e Consumo

2010-08-25T04:47:00.000-07:00

Sócios,

São quase 80 milhões de pessoas, sendo 25 milhões recém chegados a desejada condição econômica, considerada a nova e verdadeira classe média, acessam cada vez mais a internet, concentram 50% da renda nacional, ganham até R% 5 mil, consomem seu primeiro carro, imóvel, viagem, adoram os créditos, exigentes na variável preço e adoram compará-lo/pesquisá-lo. Essas são as características da cobiçada classe C, alvo prioritário por grande parte das empresas que desejam alavancar seus negócios e manter o crescimento sustentável de seus lucros.

Essa forte mudança sócio econômica do país, além de deixar a pirâmide mais uniforme, torna hábitos e poder de compra mais homogêneos estimulando ainda mais a competitividade entre as organizações, mas de que forma esse novo cenário pode beneficiar o ambiente esportivo?

Todos sabem que o contexto esportivo tem especificidades mercadológicas peculiares não encontradas nos segmentos de FMCG e bens duráveis, todavia, alguns conceitos, estratégias e planos podem ser adaptados e implementados contribuindo para o aumento de receitas, ganho de competitividade e fidelização do consumidor esportivo.

Sabe-se que existe um esforço absurdo para identificar necessidades/preferência desse público e para fidelizá-lo, algo bastante desafiador devido ao perfil “pesquisador” e consciente de que não pode gastar se aventurar gastando um centavo a mais do seu orçamento. Tais variáveis associadas à imensidão de opções de lazer e consumo corroboram ainda mais a latente necessidade das organizações investirem recursos e tempo para chamar a atenção dos consumidores C.

Nesse sentido, existem dois panoramas passíveis de êxito, empresas que investem no Esporte utilizá-lo como plataforma de aproximação com o consumidor final, destacar o mesmo como um atributo competitivo de seus produtos e gerar brand equity para sua marca. Por outro lado, existe perspectiva das entidades esportivas (clubes, federações, etc) com possibilidade de aumentar suas bases de “clientes”, massificando sua marca e/ou modalidade, tornando-se atraentes comercialmente para potencias patrocinadores e acima de tudo gerando lucros financeiros e esportivos.

Não existe receita de bolo, mas é consenso que o aparentemente inexorável modelo de gestão esportiva está sucateado e ultrapassado e da forma que está sendo conduzido não conseguirá atender uma premissa básica no processo de decisão de compra do público C, segundo palavras de Klein (presidente das Casas Bahia), “É um consumidor que vê o produto como trofeú a ser conquistado, Se o ajudarmos, ele volta”. Então fica a questão, será que patrocinadores e patrocinados entregam tal experiência?

Forte Abs

Fico no aguardo de participações

Integração do Marketing Esportivo com o Ponto de Venda

2010-08-19T04:14:00.000-07:00

Sócios,

Muito se tem discutido sobre as práticas de marketing esportivo no Brasil, que o mercado se profissionaliza, gradualmente implementa boas práticas, que existe demanda, falta profissionais, a iniciativa privada reconhece o esporte, grandes agências entram no mercado, etc, etc.

Até pouco tempo atrás o jargão preferido dos Marketeiros de plantão era o termo “360 graus”, afirmando que essa era a tendência e de fato é! No entanto, no marketing esportivo, na grande maioria das vezes, o “planejamento”(não acredito que seja o termo correto) e definição das estratégias de um organização estão sempre pautados em oportunidades pontuais ou com custo benefício fantástico, ou seja, não se constrói uma história ou parcerias longitutinais, salvo alguns “cases”.

Aqui na empresa o que mais temos discutido é como transformar o Esporte em um atributo de marca que gere vantagem competitiva aos nossos clientes perante seus concorrentes e concluímos que, se tratando de produtos/serviços, duráveis ou não, o ponto de venda é fundamental para processo de consolidação do valor da marca, segundo modelo de Keller: Identidade (conhecimento, Significado (desempenho e imagem), Respostas (Julgamento e Sentimento), Relacionamentos (Ressonância).

Calma, calma lá! Parece meio confuso uma mistura de Marketing Esportivo, Branding e Trade Marketing, mas faz sentido, no entanto, antes de justificar o porquê é importante explicar que Trade Marketing não é Merchandising, confusão comum no mercado, o trade marketing é composto de três pilares que integrados são verdadeiras máquinas para gerar resultados: Merchandising, Treinamento e Promoção, logo fica evidente que também existe complexidade na integração de todos esses conceitos na prática.

Como o objetivo de um post é ser o mais simples possível, talvez a melhor alternativa seja ilustrar e exemplificar de que forma o ponto de venda se tornou fundamental para desenvolvimento da vantagem competitiva oriunda do marketing esportivo, afinal de que adianta ter a visibilidade, ser reconhecida pela credibilidade, bom desempenho, ser bem avaliada e gerar sentimentos positivos pelo consumidor final que disseminará boas informações da sua marca, se no ponto de venda um vendedor bem treinado, dentro de um stand atrativo e interativo localizado em uma loja de uma grande rede varejista, irá informar que um grupo de assets famosos utiliza a marca concorrente e ao comprar o produto o consumidor irá concorrer a uma tarde junto com a equipe patrocinada pelo concorrente e ainda ganhará camisetas autografadas, ingressos vips e quem sabe uma premiação participativa gerando uma experiência de consumo ainda maior. Os resultados, segundo números internos da nossa empresa, em 73,4% dos casos a decisão de compra será influenciada e por mais que existisse a intenção de compra pela marca número 1 o consumidor levará a marca 2.

Por isso, concluimos que a integração com o ponto de venda é fundamental para que o Esporte de fato gere resultados tangíveis para as organizações que investem nessa plataforma, ou seja, dinheiro, divisas, receitas, lucros. Por outro lado, se o objetivo da empresa for apenas visibilidade, ok! Vá em frente é certo que seu retorno de mídia será fantástico, é isso que quer?

Forte Abs a todos

Fico no aguardo da contribuição de vocês

PS: Ponto para a Sky!

Grandes agências iniciam investimentos no Brasil, será o fim dos pequenos players?

2010-08-11T05:47:00.000-07:00

Olá Pessoal,

Ontem li no portal Máquina do Esporte a notícia com o seguinte título “Eventos esportivos impulsionam agências no Brasil” (veja mais no link http://www.maquinadoesporte.com.br/i/noticias/marketing/17/17369/Eventos-esportivos-impulsionam-agencias-no-Brasil/index.php) e durante as 12 horas seguintes não parei de pensar e refletir sobre o assunto, afinal, como um dos sócios de uma pequena consultoria de gestão de marcas no esporte, por alguns instantes, fiquei bastante preocupado sobre as possíveis consequências para os negócios de minha organização.

Todos sabemos que o cenário não poderia ser mais favorável já que nós, Brasil, seremos sede dos dois principais eventos esportivos do mundo e os mesmos direcionam outros grandes eventos para o país sede. Além disso, as empresas perceberam que o Esporte pode sim gerar vantagens competitivas para seus negócios, as entidades/instituições esportivas estão acordando para necessidade latente de profissionalização, profissionais estão se qualificando, etc, etc, etc.

Esse contexto está tão evidente que investidores de diversos segmentos começam a apostar no marketing esportivo para aumentar suas receitas, a própria notícia informa: Ronaldo, Nizan e muitos outros, isso sem contar a entrada de grandes players mundiais do segmento. Por isso fica a questão? Como as pequenas e médias empresas deste mercado conseguirão manter competitividade sem ser engolidas pelos gigantes concorrentes?

Particularmente, quando decidimos seguir em frente com a start up Touch Sports avaliamos todos esses riscos e aos poucos temos tentado desenvolver uma metodologia de trabalho pautada em uma política de ganha-ganha para manter um crescimento sustentável, bem como ganhar competitividade. O fato é que os players nanicos insistem na manutenção de posicionamento por nós chamado de “faz tudo”, pois ,mesmo pequenos, disseminam a idéia de que possuem expertise para cuidar desde ativação de patrocínios, gestão de carreiras, gestão de organizações, realização e promoção de eventos a negociações internacionais, ou seja, mais uma vez deixo a crítica- o mercado prostituindo o mercado!

A grande pergunta reside no ponto de como empresas, muitas vezes compostas por equipes de no máximo 8 pessoas, possuem tanta experiência e know how. Nesse sentido, nossos esforços tem se concentrado em, além de prospectar e atender clientes, conscientizar nossos pares sobre a possibilidade de juntos ganharmos mercado e minimizar os efeitos da entrada de grandes players, já que impedir é impossível, pois estes possuem carteiras de clientes consolidadas, ampla rede de contatos e capital para investimentos enormes.

Nosso speech vislumbra basicamente três estratégias: clusterização de competências complementares, joint-ventures e até mesmo fusões. Alguns argumentam que é loucura, pois seria complicado gerenciar egos, compartilhar despesas, riscos e ganhos, mas não é assim que pensamos. Os próximos anos o mercado terá espaço para todos, mas, inevitávelmente, assim como tem ocorrido no varejo e indústria o mercado tende a se consolidar, principalmente nos anos pós 2016.

Além disso, uma estratégia alternativa seria a “venda” dos expertises para esses grandes players, afinal os mesmos precisarão conhecer as especificidades geográficas, políticas, culturais, sociais, blábláblá. Com esse discurso deixo a reflexão para todos intervenientes desta cadeia: Jogar junto ou sair de campo?

Abs a todos

Federação Paulista de Tênis inicia trabalho integrado para promover mudanças na modalidade

2010-08-06T11:05:00.000-07:00

Pessoal,

Fazendo um pouco de jabá!!! A nossa empresa tem desenvolvido um trabalho muito legal com a Federação Paulista de Tênis e acho que todos poderiam acompanhar, opinar e contribuir.

O fenômeno Guga não foi devidamente aproveitado para promover a expansão do tênis no país e tal fato implicou em alterações drásticas no cenário da modalidade no país, pois, logo após as conquistas do ídolo, diversas academias surgiram e a base de praticantes aumentou substancialmente. Mas hoje, o contexto é totalmente desfavorável, já que aproximadamente 70% dos negócios deixaram de existir e a quantidade de praticantes decresce ano após ano.

A Federação Paulista de Tênis sabendo dos atuais desafios, recentemente, iniciou um trabalho integrado para fomentar mudanças gerenciais e operacionais que viabilizem o crescimento sustentável da modalidade e se prepara para implementar um novo modelo de negócio e ampliar o acesso a modalidade, bem como para melhorar a qualidade dos serviços prestados aos tenistas do estado.

Para isso, desde maio, em trabalho conjunto com uma equipe multidisciplinar, tem desenvolvido um trabalho altamente complexo para estruturar um plano de ação capaz de reverter a situação atual. Fazem parte do projeto as equipes da Touch Sports, consultoria especializada em gestão de marcas no esporte, WebJump, agência digital, DGW, assessoria de imprensa, DataSports, empresa especializada em sistemas de informações no esporte e todos colaboradores da entidade.

Seguindo um cronograma rigoroso de atividades, o grupo de trabalho já realizou pesquisas para identificar os gargalos de atendimento, programas de capacitação da arbitragem, requisitos e procedimentos para realização e organização de torneios, revisão do calendário de torneios, promoções mensais, ações em mídias sociais, redefinição de atribuições internas, auditorias para avaliação das competições, entre outras atividades que podem ser conferidas no www.tenispaulista.com.br.

Os primeiros resultados começam aparecer com a participação ativa dos tenistas, técnicos, professores, clubes e promotores de eventos da modalidade. E, sabendo da importância desses intervenientes, a entidade instituiu uma política de transparência na qual os apaixonados pela modalidade podem acompanhar online todas as ações que foram, estão sendo e serão realizadas.
Em breve serão lançados o clube de vantagens, ouvidoria e guia de procedimentos para torneios. A tendência é que a entidade passe a ser gerida cada vez mais orientada para resultados e beneficie muito mais os tenistas paulistas.

Futebol tem participação ativa no aumento da inflação, faz sentido?

2010-07-27T12:30:00.000-07:00

Pessoal,

Apenas para dar continuidade a temática sobre a necessidade da diversificação de receitas dos clubes de futebol, venho por meio deste post compartilhar um dado interessante divulgado pela Fipe (Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas) referente ao Índice de Preços ao Consumidor, o famoso IPC, pois este acumulou em média, nos últimos dez anos e meio,alta de 79,84%.

Essa alta por incrível que pareça tem contribuição pesada dos preços praticados nos ingressos das partidas de futebol, pois essa variável apresenta a segunda maior variação acumulada (em %), malucos 220,7%, perdendo apenas para o preço do Diesel, mas será que isso confirma que os clubes estão no rumo certo e de fato diversificando suas receitas?

Infelizmente, creio que não, e me arrisco a dizer que a participação das divisas geradas por venda de ingressos sequer tenha ampliado sua representatividade nos DREs dos clubes, pois a análise do histórico da taxa de ocupação dos últimos 4 campeonatos brasileiros evidenciam uma queda ano após ano na média de torcedores por partida e até mesmo os cobiçados clássicos acabam não atraindo quantidade de torcedores satisfatória.

Existe uma explicação relativamente simples que pode justificar esse fenômeno negativo. Tendo em vista que, de uma maneira geral, a segurança nos arredores dos estádio melhorou significativamente e hoje os casos de violência são pontuais e de pequena proporção, muito provavelmente a relação custo percebido x valor percebido sob a ótica do torcedor esteja extremamente alta, ou seja, “pago muito para não ter nada”!

Por isso, se fosse gerado uma mapa de posicionamento dessa relação do futebol quando comparado à outras atividades de lazer e entretenimento, certamente seria feita uma aferição de que o futebol é muito menos competitivo do que suas concorrentes indiretas. A principal implicação do baixo valor percebido é a redução da taxa média de ocupação nos jogos, mas os clubes, em contrapartida, ao invés de oferecer mais benefícios, atividades, melhores estruturas, acesso e conforto, optam por aumentar o ticket médio dos ingressos e garantir uma margem de lucro por unidade que garanta a viabilidade financeira do “espetáculo”.

Pode –se concluir que o fato do futebol ser a paixão nacional e uma modalidade massificada (sim, como se fosse uma Coca-Cola) não é levado em conta, logo o mesmo se torna um produto premium com alto valor agregado, que neste caso de valor não tem nada. A reflexão reside : Não seria melhor lotar a arena, aumentar a magnitude do espetáculo, valorizar suas propriedades de marketing e seu principal ativo “O TORCEDOR”?

O que acham? Espero a opinião de vocês!

Abs a Todos

Risco no processo de diversficação de receitas

2010-07-23T09:26:00.000-07:00

Essa semana o Lyon da França anunciou a empresa de jogos, Everest Poker, como seu novo patrocinador, mas o acordo chamou a atenção devido as contrapartidas estabelecidas no contrato. Os valores não foram revelados e a empresa estampará sua marca apenas nos uniformes quando a equipe jogar como visitante. No início desse ano a Juventus (clube italiano) implementou uma estratégia semelhante ao anunciar o site de apostas Betclic como parceiro, porém apenas nas camisas titulares.

Sabe – se que o futebol mundial passa por um processo de profissionalização acelerado no qual os clubes têm buscado implementar estratégias gerenciais orientadas para o resultado. No Brasil esse processo ainda é gradual e ocorre em ritmo menos acelerado, mas as organizações esportivas já reconhecem a necessidade de desenvolver as áreas comerciais, marketing, operações, T.I, financeiro e novos negócios para aumentar as fontes de receitas e/ou gerar vantagens competitivas que viabilizem não só o aumento da lucratividade das instituições, mas também a fidelização do torcedor/consumidor e a penetração de mercado.

Por outro lado existem algumas implicações caso o clube peque por excesso na forma como busca sua diversificação de receitas. Exemplos como os dos clubes citados anteriormente podem resultar em perdas para seus patrocinadores, já que a inclusão de amplo leque de marcas associadas ao clube gerará dúvidas junto aos torcedores e prejudicará algumas variáveis, tais como : lembrança de marca.

Em contrapartida dependendo dos objetivos dos parceiros, o modelo do negócio acima discutido, poderá ser interessante e as propriedades bem exploradas. Sendo assim, pode-se aferir que não existe certo ou errado nas estratégias de marketing dos clubes, no entanto, o desenvolvimento e aplicação das condições contratuais devem ser “costuradas” e fundamentadas em uma política de ganha-ganha entre as partes de modo a garantir a entrega e os resultados estabelecidos.

Como sabemos do hábito “não planejar” na grande maioria dos clubes brasileiros, a utilização dessas estratégias deve ser conduzida com parcimônia, pois o estágio atual ainda requer que os mesmo se estruturem para depois prometer e cumprir contrapartidas que incluam mensuração/controle, ou seja, a melhor receita no momento é “Menos é mais!”

Seria muita loucura imaginar contratos de patrocínio que já incluam ativação? Abordarei a temátia no próximo post

Forte Abs

O gargalo chamado Educação

2010-07-19T04:16:00.000-07:00

Olá Pessoal,

A realização de eventos como fóruns, workshops, cursos de extensão , etc, etc, etc sob a ótica da temática Copa 2014 e Olimpíadas 2016 parece não ter fim e mal um acaba outro já começa. Obviamente que a reciclagem e troca de experiências entre os profissionais que irão conduzir todas as atividades demandadas nos eventos é extremamente positiva, mas pouco tem se atentado para variáveis que podem influenciar significativamente a qualidade operacional e gerencial dos mesmos.

Na última semana dois números/indicadores divulgados me chamaram a atenção, enquanto o país não para de criar novos postos de trabalho, a educação parece caminhar em marcha lenta, ou seja, em um curto espaço de tempo o Brasil não terá condições de manter suas taxas de crescimento devido a falta de mão de obra qualificada disponível no mercado.

Muito se discute sobre os gargalos de infra estruturas do país que segundo especialistas freiam um crescimento que poderia ser ainda mais acelerado. Por outro lado de nada adiantaria a melhor estrutura do mundo se não existissem pessoas competentes para administrá-las e operá-las.

A análise por mim proposta é simples. Imaginem um metrô moderno, aeroportos capazes de atender toda a demanda, estádios lotados e confortáveis, segurança inquestionável, rede hoteleira impecável, perfeito não? Agora visualizem um turista que precisa de informação e não encontra alguém apto a informá-lo, garçons pouco qualificados nos bares e restaurantes, recepcionistas irritados nos hóteis, carregadores de malas pouco dispostos e mal preparados para receber os visitantes, entre outras situações que envolvam recursos humanos.

Quais seriam as implicações? Resumidamente, todo o excelente trabalho realizado em infra estrutura iria pelo ralo, pois apesar da beleza, organização e prazos cumpridos, os intervenientes da ponta da cadeia, como se fossem vendedores, não gerariam experiências de consumo positivas aos consumidores dos dois mairoes eventos esportivos do mundo. O motivo? Qualificação, educação, afinal nosso país apresenta índices globais deploráveis no assunto e ocupa posições vergonhosas nos rankings divulgados por diversas organizações mundiais.

Além disso, deve-se alertar para os outros reflexos da pouca oferta de mão de obra qualificada, já que a imensa criação de postos de trabalho frente a grande falta de profissionais aptos a ocupá-los acarretarão em pressão e aumento dos salários (disputa pelos melhores e disponíveis) e consequentemente alavancar a inflação.

Enfim, mais um perigo ao sucesso na realização dos jogos.

Abs a todos

Futebol Europeu- rentável?

2010-07-15T03:39:00.000-07:00

Olá Pessoal,

Infelizmente devido a rotina acelerada na empresa me ausentei por alguns dias do blog, mas hoje após ler uma notícia sobre o futebol europeu no jornal Valor Econômico considerei pertinente compartilhar a informação para juntos analisarmos e questionarmos as informações e implicações dos números divulgados.

Um estudo realizado pela consultoria AT Kearney que analisou a rentabilidade dos campeonatos de futebol da Itália, Inglaterra, Espanha, França e Alemanha constatou que se as ligas italianas, inglesa e espanhola fossem empresas em menos de dois anos estariam falidas. Segundo a mesma consultoria apenas as ligas francesa e alemã são rentáveis com 1% e 2% respectivamente.

De qualquer maneira, mesmo rentáveis, as duas ligas apresentam rentabilidade abaixo das observadas por exemplo em investimentos de renda fixa, logo os analistas da AT Kearney avaliaram que nenhum investidor racional arriscaria seu dinheiro em aventuras no futebol europeu.

Dentre os argumentos utilizados para justificar a rentabilidade negativa foram apresentadas variáveis como balanço negativo da transferência de jogadores na qual a liga espanhola apresentou o pior resultado (-257 milhões de Euros), seguido da liga Alemã (-118 milhões de Euros) e da Premier League (-91 milhões de Euros). O principal motivo do desempenho na variável acima citada é consequência do alto investimento líquido em contratações e salários de jogadores.

Estima-se que o melhor desempenho do futebol alemã é reflexo de melhores investimentos em estádios e o forte em investimento nas categorias de base, o que é questionável já que o balanço da liga alemã é o segundo pior da amostra avaliada. Particularmente acredito que o melhor índice observado seja resultado do melhor gerenciamento de arenas, pois o campeonato alemã apresenta a melhor média de público da Europa, e ao incremento de receitas em patrocínios e diversificação com estratégias de licenciamentos e cotas de parceiros que não objetivam a entrega de visibilidade.

Os números apresentados pela consultoria trazem à tona o questionamento sobre a sustentabilidade de um modelo de negócio inflado por salários milionários e forte/competente gerenciamento das marcas dos clubes, porém sem orientação alguma para o resultado extra campo. Atitutes “populistas” dos candidatos à presidência dos clubes, como as conduzidas pelo presidente Florentino Perez do Real Madrid, confirmam que mesmo com o incremento de vendas de uniformes, valorização das propriedades de patrocínio oriundos de contratação de grandes astros do futebol não resultam em retorno financeiro consistente e satisfatório.

Obviamente que as práticas mercadológicas dos clubes europeus estão mais evoluídas do que as dos clubes brasileiros, mas fica o questionamento: até quando será sustentável? No Brasil todos veneram e admiram o modelo de negócio do futebol europeu fato não justificável pelos últimos números divulgados por consultorias especializadas. Além disso, a divulgação do pedido de empréstimo do Barcelona, alegando necessidade de melhorar o fluxo de caixa, demonstra a fragilidade da capacidade gerencial do contexto futebolístico.

Por outro lado sabe-se que as maiores empresas do Brasil e do mundo são alavancadas financeiramente com o objetivo de viabilizar a expansão ou diversificação dos negócios, ou seja, nem sempre por dificuldades financeiras. Todavida cabe aos gestores reavaliar a forma como a alocação de recursos tem sido realizada, pois não basta realizar um excelente trabalho de marketing e ter uma “super marca” se a empresa seguir deficitária.

Forte Abs

Nike, escrevendo o futuro ou “zicando” seus atletas?

2010-06-28T04:34:00.000-07:00

Pessoal,

Mais uma vez teremos a participação especial do Mestrando em Gestão do Desporto , Luiz Otávio, após a eliminação da Inglaterra ele encontrou em contato disposto a analisar as consequência da eliminação precoce dos principais astros da Nike.

Aproveitem e dêem suas opiniões

A Nike, atual líder no mercado de material esportivo para futebol, lançou antes da Copa um filme, com direito a produção Hollywoodiana do diretor Alejndro G. Iñarritu (21 gramas, Babel).

Com estrelas como Kobe Bryant, Roger Federer, Homer Simpson e Gael Garcia Bernal atuando como coadjuvantes, a Nike apostou para o filme oficial nas estrelas Drogba, Cannavaro, Rooney, Ribery, Ronaldinho Gaúcho e Cristiano Ronaldo, em uma tentativa de prever os futuros astros da Copa 2010. Irônicamente em um vídeo intitulado “escreva o futuro”, com mais de 17 milhões de visualizações, todas as estrelas escolhidas pela Nike estão caindo uma a uma, sem brilho nenhum na Copa.

A começar pela aposta em Ronaldinho Gaúcho. O jogador sequer foi convocado pelo treinador brasileiro para a Copa. As pressas, a Nike lançou um spot com 30 segundos dedicados a Robinho.

No inicio do filme, o comercial foca as atenções em Drogba, que antes da copa do mundo quebrou o braço em um lance de jogo com o japonês (brasileiro) Marcos Tulio Tanaka. As pressas fez uma cirurgia, ainda participando sem sucesso e eliminado na primeira fase.

Em seguida, o destaque vai para Cannavaro. Figura imponente de um time sem estrelas de uma Itália irreconhecível nesta Copa. Eliminado na primeira fase, com direito a falhas de Cannavaro na pior campanha da Azurra em Copas do Mundo.

Rooney, grande destaque do comercial em disputa com Ribery são mais duas estrelas que não brilharam no mundial. Ribery, da desastrosa seleção da França. A equipa que foi finalista na Copa de 2006, nesta edição se notabilizou pelo péssimo futebol e diversos problemas extra-campo, que renderam inclusive o fim de aportes a Federação Francesa de Futebol. Rooney, acaba de ser eliminado (gerando a inspiração para esse texto) com a seleção da Inglaterra, outra seleção que decepcionou na Copa. Rooney atuou mal em todas as partidas, com exceção de alguns lampejos de seu bom futebol na vitória sobre a Eslovénia. Ficou muito aquém do Rooney mostrado no filme.

Sobra agora, para Cristiano Ronaldo, toda a responsabilidade de escrever um bom futuro para o filme em que a Nike investiu todas as fichas para a Copa. Com uma participação modesta na primeira fase, Cristiano Ronaldo ainda não mostrou do que é capaz, mesmo sendo eleito melhor da partida em duas oportunidades na eleição “popular” da FIFA (inclusive em uma dela passou o prêmio para o compatriota Tiago). Tem agora mais uma oportunidade de mostrar o futebol do filme na partida contra a Espanha (respeitando os devidos exageros).

Foi tentando escrever o futuro que a Nike bateu de frente com a imprevisibilidade que é o futebol. Com jogadores no elenco de spots menores como Iniesta, Fabregas, Walcott, Pique, Donovan, Howard e Thiago Silva a nike escolheu os jogadores acima “para escrever o futuro” ou, no popular, “zicar*” para o filme principal. E essa “zicada” que a Nike deu em suas estrelas pode custar muito caro para empresa, perdendo em receitas de vendas nos materiais relacionados aos craques e da imagem (no caso, falta da imagem) que eles podem gerar.

Esse fato não tira a qualidade e o sucesso do filme antes da Copa (mais de 17 milhões de visualizações só na página oficial da empresa no Youtube). Mas as consequências das escolhas dos protagonistas podem ser desastrosas, visto a competitividade extrema com as outras empresas de material esportivo, especialmente a Adidas.

*Zicar: do dicionário informal e popular: dar azar, azarar, criar problemas!

Forte Abs

E se o futebol emplacar nos Estados Unidos da América?

2010-06-24T09:47:00.000-07:00

Olá Pessoal,

O post de hoje é uma participação especial direto de Lisboa- Portugal. O autor do artigo é Luiz Otávio Andreatta graduado em Esporte pela Universidade Estadual de Londrina e atualmente está a cursar o mestrado em Gestão do Desporto na Faculdade de Motricidade Humana - UTL.

Mais uma vez agradeço a colaboração do colega e abro espaço para todos que queiram contribuir e para isso peço que enviem para lucas.bueno@touchsports.com.br.

Forte Abs

A dramática classificação dos Estados Unidos, com gol nos minutos finais, em primeiro lugar e invicto em que tem a Inglaterra me faz refletir sobre o assunto futebol na terra do tio sam. E se o futebol emplaca por lá?

Durante muito tempo os Estados Unidos tinham uma seleção nacional que era um verdadeiro saco de pancadas para latino-americanos, europeus e até algumas seleções de centros de menor expressão. Isso muito se deve à pouca tradição da modalidade, tradicionalmente europeia, dentro do país.

É clara a preferência dos estadunidenses pelos esportes criados ou adaptados por eles, como o baseball, basquete e o futebol americano. Esportes de contato, com muitos intervalos técnicos e comerciais. Verdadeiros eventos esportivos e comerciais. Já o futebol, esporte que pune o contato físico, que não possui intervalos comerciais, que não adere à arbitragem eletronico ficou relegado a categoria feminina, de menor expressão mundial comparada a masculina (sem querer entrar nos méritos do futebol feminino).

Porém esse cenário está mudando na terra do Tio Sam, e cada vez a passos mais rápidos. Podemos verificar isso com os fatos importantes que marcam o futebol por lá. 3º colocado na copa de 1930, só foi se destacar novamente no futebol 20 anos depois, com um vitória sobre a Inglaterra na Copa de 50. Nos anos 70, a contratação de astros para a sua Liga Nacional, como Pelé e Beckenbauer aumentaram a popularidade do esporte, que sofreu um baque nos anos 80, com um “boicote politico” da FIFA na tentativa americana de sediar a copa de 86 (no lugar da Colômbia que passou por problemas económicos), sediada pelo México. Em 94 a realização da Copa do Mundo, primeira organizada 100% com dinheiro da iniciativa privada e que detém recordes de público até hoje. Neste novo século, atletas disputando ligas fortes da Europa, uma liga nacional mais forte e consolidada, segundo lugar na copa das confederações de 2009, classificação em primeiro lugar do grupo e recordes de audiência mostram que o cenário está mudando rapidamente. Inclusive a Nike, empresa americana, passou a alemã Adidas e é atual líder no mercado do futebol.

Os atuais recordes de audiência, que superaram a final da NBA e a eleição de Obama, são impulsionados pelos imigrantes mexicanos. Mas o crescimento é tão impactante que já se nota resistências em programas de televisão e até na política americana. Na NBC, um programa faz piadas sobre as regras da modalidade e tenta justificar porque a ‘América’ odeia futebol. Políticos da direita afirmam que o futebol e a politica de Obama só são apreciados pelo resto do mundo.

A verdade é que o futebol cresce dentro do país e isso é reflexo na classificação hollywoodiana da equipe na África do Sul.

Com o futebol emplacando nos Estados Unidos, podemos considerar uma grande ameaça para as demais seleções nacionais, já que podemos observar o poder de organização esportiva nas demais modalidades e seus resultados. Foram quem primeiro organizou uma Copa do mundo com 100% do dinheiro da iniciativa privada (o que poderia servir de exemplo para o Brasil), obtendo recordes de público, mesmo quando o futebol era “renegado” e jogado em estádios sem cobertura num calor de 35º. Sabem organizar evento como nenhum outro povo e já postulam a organização da Copa de 2018 ou 2022.

Os Estados Unidos, mesmo com a atual crise, têm estrutura (estádios de primeira, transporte, know how em eventos desportivos), recursos financeiros (empresa líder no mercado do futebol- Nike, empresas patrocinadoras da FIFA – Coca-Cola, McDonalds - e muitas outras) e mercado (uma população de mais de 300 milhões apaixonados por esportes e eventos esportivos) para uma liga forte, que possa concorrer com as ligas europeias em um futuro breve. Resta saber se a FIFA vai saber lidar com essa situação e entrar em um mercado dominado pelo baseball, basquete e futebol americano, principais resistências ao futebol na terra do Tio Sam.

Na minha opinião, quero mais que o futebol emplaque por lá também, só o futebol tem a ganhar (e também quem souber entrar no negócio).

Dunga, uma ameaça para qualquer marca

2010-06-22T05:19:00.000-07:00

Dunga, uma ameaça para qualquer marca

Em período de Copa do Mundo é quase impossível encontrar publicidade que a temática central não seja o futebol. Na maioria das campanhas as figuras centrais são jogadores, técnicos, piadas com os principais rivais, alusões com o verde e amarelo, músicas que ficam na cabeça, entre outras imagens ou sons que remetem a modalidade.

No entanto, a Copa da África do Sul tem uma particularidade jamais vista em outros mundiais, pois, o Brasil, com uma seleção normal e pouco carismática, contribuiu para a centralização de ações nos poucos indivíduos com forte apelo comercial, tais como Kaká, Luís Fabiano, Júlio César e principalmente Robinho. A lacuna de carisma é tão notória que até mesmo Ronaldinho, não convocado para a competição, tem aparecido com certa frequência nas propagandas.

O fator preocupante e que motivou esse novo post foi a coletiva do Dunga após o jogo contra a Costa do Marfim, afinal há tempos não via uma atitude tão lamentável e pouco profissional no esporte como a ofertada pelo técnico da seleção brasileira. Por isso, peço a permissão de utilizar a primeira pessoa, já que como torcedor, profissional do esporte, consumidor e acima de tudo brasileiro me senti envergonhado com o comportamento do Dunga.

Fica a sensação de que o “homem” perdeu completamente a noção sobre o que é real e o que é fantasia de sua cabeça. O complexo de perseguição parece não ter fim e as palavras proferidas ao excelente repórter Alex Escobar da rede Globo comprovam o alto grau de insanidade do treinador.

Dadas as circunstâncias anteriormente descritas, será que as marcas Brahma e Oi realmente desejam que suas marcas sejam associadas com um comportamento agressivo, pois de guerreiro não tem nada a começar pela perda da honra, ou de liberdade, que também não se vê caracterizada na relação Dunga e imprensa, afinal alguém mensurou os riscos de apostar no treinador mal educado como garoto propaganda?

Me nego acreditar que marcas tão fortes e valiosas de fato queiram aproveitar as características do técnico para promover suas marcas e produtos, pois este nada representa os atributos tão valorizados e excessivamente comunicados por estas empresas.

Prefiro acreditar que tenha sido um erro gravíssimo e que tudo isso será revisto e quem sabe em 2014 melhor planejado.

Não as palavras de baixo calão, não ao Dunga!

Forte Abs

Morumbi vetado para Copa de 2014: parabéns Estado, prefeitura e clube!

2010-06-17T05:21:00.000-07:00

Ontem, quarta-feira, 16/06/2010, a CBF lançou nota oficial atestando que o estádio do Morumbi está vetado e não sediará jogos da Copa do Mundo de 2014. A notícia aparentemente causou um mal estar gigante em paulistanos, paulistas, autoridades políticas e dirigentes de futebol, mas afinal será que a decisão foi tão ruim assim?

Lógicamente não faz sentido imaginar que a terceira cidade mais importante do mundo não fará parte da festa de 2014 e que Comitê Organizador Brasileiro não encontrará uma forma de incluir São Paulo na rota dos turistas e negócios gerados pelo mundial. A decisão não é o fim do mundo e muito menos está consolidada, mas é um primeiro sinal de um pouco de bom senso por parte dos políticos envolvidos na questão que insistem em afirmar que o dinheiro do contribuinte, ou seja, nosso dinheiro, não será utilizado para fomentar e viabilizar reformas e construções de estádios de futebol e sim para melhorar infra estrutura de transporte, segurança e educação.

Por isso registro aqui meus parabéns a estes senhores e aproveito para parabenizar a postura do clube proprietário do Morumbi ao agir de maneira racional e profissional nos assuntos relacionados a este impasse. Acima de tudo o clube demonstra que segue a trilhar o caminho de profissionalização do esporte ao se esforçar para colocar em práticas projetos que sejam sustentáveis em médio e longo prazo e ainda reforçar o respeito por seu torcedor ao não realizar extravagâncias em investimentos que atendam interesses minoritários e impliquem em status de sediar abertura do mundial.

Por outro lado fica a preocupação dos reflexos dos planos B,C,D,E........ para que São Paulo continue sede da Copa 2014, afinal a solução discutida é a construção de um novo estádio, no entanto, discute-se a viabilidade de mais um estádio na capital paulista. Evidentemente que se custeado pela iniciativa privada vamos dar boas vindas a mais uma arena, caso contrário é melhor sediar alguns jogos em estádios que passarão por melhorias, tais com o Palestra Itália, Pacaembu e o próprio Morumbi. A mensagem é simples, São Paulo já é uma marca reconhecida mundialmente e o fato de ser abertura ou não da Copa pouco vai afetar a força dessa marca.

Parabéns São Paulo, parabéns clube São Paulo

Viva o bom senso!

O desafio no processo de implementação de meritocracia e estabelecimento de metas na Gestão Esportiva

2010-06-14T06:23:00.000-07:00

Olá Pessoal,

Espero que tenham aproveitado o final de semana para acompanhar os jogos da Copa do Mundo. Gostaria de lhes apresentar hoje uma realidade/desafio no complicado mundo da Gestão Esportiva, como implementar políticas de meritocracia e trabalhar com metas no contexto esportivo?

O questionamento se baseia em duas situações relatadas por amigos que atuam no mercado desportivo, sendo que o primeiro ocupa um cargo público e o segundo exerce a função de consultor em entidades esportivas. Após uma longa conversa, na qual ambos foram detalhando os problemas encontrados em suas rotinas de trabalho, concluímos que não existem diferenças significativas nos modelos gerenciais capazes de justificar a discrepância existente nos resultados acumulados de 2009 e YTD 2010.

Se por um lado as entidades esportivas buscam diversificar suas fontes de receitas, reduzir suas despesas operacionais, ganhar eficiência e atratividade comercial, os órgãos públicos insistem em "tomar sopa de garfo" nas temáticas Copa do Mundo 2014 e Rio 2016 ao não aplicar rígido controle de fiscalização e cumprimento de cronograma. Em ambos os casos conscientizar os individuos envolvidos de que a única forma de se obter sucesso é respeitando os princípios de governança coporativa, planejamento, entre outros, mas, o que parece ser quase impossível é trazer à tona a obrigatoriedade de considerar meritocracia e metas acima de tudo.

O tal amigo funcionário público afirmou categoricamente que todos projetos que contemplem a distribuição de verbas públicas de maneira diretamente proporcional a performance gerencial de ONGs, clubes, federações, governos estaduais e municipais, ou seja, seguidores de práticas gerenciais eficientes, vai para na primeira gaveta que apareça clamando por receber mais papel.

Por outro lado, o amigo consultor, relatou, que recentemente, ao realizar um trabalho de estabelecimento de metas e diversificação de receitas em uma entidade desportiva, se deparou com atitudes paternalistas e coronelistas de dirigentes que se dizem preocupados com a situação da mesma e a implantação, aparentemente tranquila, se tornou em objetivos quase impossíveis de serem cumpridos.

As duas histórias, mesmo que resumidas, demonstram e corroboram a importância da migração de profissionais de outros mercados para o mercado esportivo, pois este necessita de boas práticas e profissionais que de fato se orientem para resultados.

Alguém se habilita?

Forte Abraço

E se as seleções fossem empresas?

2010-06-11T07:41:00.000-07:00

Olá Pessoal,

Esta semana a Revista Isto é Dinheiro divulgou um levantamento da publicação Football Finance, que considerou os valores dos passes dos jogadores de cada seleção do mundial para criar um ranking das seleções mais valiosas da competição, e comparou com valores de mercado de grandes empresas nacionais.

O ranking sob a ótica de análises mais detalhadas que incluam variáveis mais consistentes seria bastante questionável, já que indicadores importantes não foram considerados no estudo da publicação. No entanto, aceitando a delimitação proposta pelo estudo, o ranking faria bastante sentido, já que na seleção espanhola, supostamente a mais valiosa, boa parte do elenco atua no campeonato espanhol, um dos mais ricos do mundo, logo tal variável eleva os valores dos direitos de outros jogadores nascidos na Espanha.

Embora a delimitação tenha a proposta de considerar apenas o valor do passe seus resultados são limitados, pois não considera variáveis que teriam peso significativo no processo de elaboração do ranking.

Para melhor ilustrar o questionamento feito acima, imagine cada seleção fosse uma marca apresentaria melhor performance no indicador “lembrança de marca” Brasil ou Espanha? No mesmo sentido, qual empresa teria mais “penetração de mercado”? Quem arrecadou mais receitas em premiações e patrocínios? Qual seleção apresenta menor índice de rejeição junto ao consumidor? Qual apresenta maior intenção de compra? Quem possui consumidores/torcedores mais fiéis? Quem tem melhor eficiência operacional? Que seleção possui maior diferencial competitivo? Qual gera mais valor e riqueza a seus parceiros?

Enfim são diversas as variáveis que poderiam alterar substancialmente o ranking da publicação, mas, assim como constatado no processo de tomada de decisões no Esporte, a falta de informações acuradas insistem em revelar cenários pouco confiáveis.
De qualquer forma, estes estudos começam a ser realizados e muito em breve os gestores do Esporte poderão planejar e decidir de maneira mais assertiva.

Forte Abraço

Pesquisa Lance Imperdível

2010-06-08T11:15:00.000-07:00

Olá Pessoal,

Essa semana o Meio e Mensagem liberou mais alguns dados interessantes da Pesquisa Lance Imperdível no que se refere a efetividade e influência dos patrocínios no momento da tomada de decisão de compra dos torcedores de futebol. O estudo, que realizou três mil entrevistas e questionou sobre qual melhor frase reflete a atitude frente à compra de produtos da marca que patrocina seu time, parece confirmar que os patrocínios pontuais pouco afetam o hábito de consumo do consumidor/torcedor.

Dentre os números que podem ser destacados vale a pena refletir sobre os 27% que responderam positivamente, afirmando que o fato da marca patrocinar seu time influencia a preferência de compra da mesma e os 64% que disseram nada influenciar a compra de marcas patrocinadores de deus times.

As hipóteses para justificar os resultados estão diretamente relacionadas a duração do relacionamento entre patrocinador e clube, pois é certo que a longevidade da parceria influencia a percepção do consumidor, logo pode-se concluir que os melhores patrocínios são os fundamentados em estratégias e resultados de longo prazo.

No entanto, ainda discordo da afirmação do respeitado sociólogo Alberto Carlos Almeida que na reportagem atesta que " patrocínio recente é lembrado, mas não motiva muito a compra", já que não acredito que este sequer seja lembrado. O importante é que os dados corroboram a importância de não apenas patrocinar, mas também ativar as propriedades disponíveis.

Em breve retorno com uma análise mais detalhada dos números

Abs

A construção de vantagens competitivas em clubes de futebol

2010-06-07T04:17:00.001-07:00

Pessoal,

Estou a finalizar meu TCC do MBA e gostaria de compartilhar com vocês a temática que estou abordando e receber contribuições. Em breve publicarei o resultado final do estudo, mas por enquanto segue uma prévia delimitada da abordagem.

O futebol mundial passa por um processo de profissionalização acelerado no qual os clubes têm buscado implementar estratégias gerenciais orientadas para o resultado. No Brasil esse processo ainda é gradual e ocorre em ritmo menos acelerado, mas as organizações esportivas já reconhecem a necessidade de desenvolver as áreas comerciais, marketing, operações, T.I, financeiro e novos negócios para aumentar as fontes de receitas e/ou gerar vantagens competitivas que viabilizem não só o aumento da rentabilidade das instituições, mas também a fidelização do torcedor/consumidor e a penetração de mercado.

Essa nova demanda de boas práticas estratégicas no universo do futebol resulta em alterações na cadeia de valor da modalidade futebol e faz com que acordos comerciais de patrocínio sejam revistos com o objetivo de valorizar as propriedades de marketing envolvidas nas negociações.

Recentemente grandes clubes como Flamengo, Grêmio, Cruzeiro e Atlético-MG optaram por rever suas parcerias de fornecimento de materiais esportivos alegando que os contratos não implicavam em receitas compatíveis com os benefícios financeiros gerados às marcas fornecedoras, já que os valores de remuneração definidos contratualmente não eram diretamente proporcionais aos resultados de vendas dos produtos relacionados aos clubes.

Fundamentado no cenário acima descrito pode-se afirmar que combinação de estratégias de integração para frente e para trás por parte dos clubes criariam novas vantagens competitivas e consequentemente aumentariam a rentabilidade da organização?

É o que veremos no final do estudo e vocês o que acham?

Forte Abraço

A prostituição do produto "Esporte"

2010-06-02T04:23:00.001-07:00

Olá Pessoal,

Todo início de ano o cenário tem se repetido, os clubes com ampla dificuldade de trabalhar com base em planejamentos de longo prazo começam a temporada com o objetivo de gerar receitas de curto prazo e isso é prioridade zero! No entanto, isso não é nenhuma novidade e muito menos motivo de surpresa, mas o que surpreende é o posicionamento das empresas de gestão e marketing esportivo que aproveitam essa oferta para atender a uma demanda da iniciativa privada sedenta por visibilidade e como consequência surgem os famosos patrocínios de oportunidade.

Tal prática se acentua principalmente em jogos de pequenos clubes contra os midiáticos que fazem parte do G4 e terão seus jogos televisionados em tv aberta. O que se discute é qual a vantagem de uma organização em se aproveitar do contexto de oportunidades pontuais e a resposta é simples, NADA MAIS DO QUE APENAS VISIBILIDADE!

Mesmo que de maneira empírica pode-se afirmar que se as empresas que intermediam tais patrocínios direcionassem parte da receita gerada pelo contrato em aplicação de controle constatariam que seu "cliente" não obteve ganhos em lembrança de marca, em vendas, não penetrou em mercados nos quais ainda não atua, não estreitou relacionamentos com seus stakeholders, mas, por outro lado apareceu na Globo né?

A dúvida é, será que os empresários que intermediam tais oportunidades tem notoriedade das implicações de longo prazo? Com certeza seu cliente ficará satisfeito com a visibilidade, mas também é certo que ao verificar que o retorno em outras variáveis não foi o desejado e interpretará que o Esporte nada mais é do que mais uma mídia que catalisa visibilidade e massageia o ego de gerentes e diretores de marketing que comumente dizem "Você viu que nossa marca estava no jogo do Corinthians?"

Não resta dúvida que esta prática imediatista, porém muito rentável para as empresas que conduzem as negociações, pois a remuneração de success fee pode variar de 10 a 20% do valor acertado, está a prostituir o principal produto da gestão e marketing esportivo, ou seja, o próprio Esporte.

Um trabalho de planejamento consistente e integrado renderá melhores frutos financeiros e garantirá receitas com base em contratos longitudinais, logo, fica evidente que o "oportunismo" não viabilizará um crecimento sustentável dessas empresas.

Agora cabe a nós gestores decidir entre altíssima rentabilidade e trabalho fácil ou rentabilidade estável e trabalho árduo.

Forte Abs

Futebol - Mercado pouco explorado

2010-06-01T07:01:00.000-07:00

Hoje será divulgado um estudo detalhado sobre a relação dos brasileiros com o Esporte. A pesquisa realizada pelo diário "Lance" em parceria com o IBOPE promete confirmar o quanto O ESPORTE como negócio no Brasil ainda é amador e pouco explorado, principalmente o futebol que oferece tanta visibilidade para seus patrocinadores, mas até quando essa variável viabilizará o crescimento sustentável da modalidade?

Fica claro, pelos números informados pela imprensa, que os clubes pouco tem feito para aproveitar o torcedor como consumidor assíduo de seus produtos . Consequentemente esse cenário maximiza a dependência de receitas provenientes de direitos de transmissão e patrocínio de uniformes, ou seja, se o clube fosse uma empresa de bens de consumo seu faturamento estaria na mão de 2 clientes. Essa condição reflete no enfraquecimento estrutural e financeiro dos clubes que para aliviar a pressão em seus caixas se aventuram em vendas precipitadas de jovens talentos, negociação com patrocinadores e não investidores, afinal não basta oferecer apenas a visibilidade e "mal tratar" o torcedor, já que este é o fiel "pequeno varejista" que permitirá ao clube/empresa valorizar sua marca e aumentar seu poder de barganha junto aos grandes investidores implicando assim em geração de receita ainda maior.

Obviamente, essa análise simplista, demanda a atuação de uma equipe multidisciplinar que trabalhará para entregar tais resultados de médio e longo prazo. Os argumentos acima apresentados se justificam, pois o estudo a ser divulgado demonstra : 1% dos torcedores foi ao estádio nos últimos 2 anos.... Isso mesmo 1% = 1,2milhão de pessoas e para piorar: 8% dos torcedores, ou seja, 10 milhões de pessoas gostariam de participar de programas para sócio -torcedores.

Então fica a pergunta.. isso que os clubes fazem é gestão profissional? É verdade que alguns têm se esforçado para mudar , no entanto, a mudança será árdua e gradual.

Abs

Bola sobrenatural ou opinião encomendada?

2010-05-31T13:47:00.000-07:00

A falta de assunto sobre a Copa do Mundo parece avançar para uma "briga"extra campo da indústria de artigos esportivos. O cenário é favorável à Adidas patrocinadora oficial do Mundial que além do sucesso internacional de suas ações nas mídias sociais tem conquistado cada vez mais espaço junto ao Trade.

A evolução da marca nos pontos de vendas especializados em todo território nacional tem garantido não só visibilidade, mas um aumento de vendas que assegura a marca alemã maior participação de mercado e consolidação acelerada de seus resultados por aqui. Em contrapartida a Nike é patrocinadora da maior formadora de opinião do mundo, a seleção brasileira.

No entanto, a recentes críticas feitas por jogadores, especialmente da seleção brasileira, parecem ser muito mais do que simples reclamação sobre as especificações técnicas do produto, pois ao se analisar o histórico de patrocínio de materiais esportivos de todos os atletas que explicitaram suas opiniões fica evidente a coincidência de que quase todos são "Atletas Nike". Por outro lado, caso a bola seja realmente "sobrenatural" e ruim com certeza não veremos Messi ou Kaká proferir uma crítica sequer ao produto, afinal a fabricante da mesma contribui anualmente na geração de riquezas desses jogadores.

Sendo assim, conclui-se que o jogo já começou e ambas as marcas devem aproveitar ao máximo o evento para alavancar suas vendas, mas cabe aos espectadores o bom senso de filtrar toda e qualquer informação que venha da África do Sul.

De qualquer forma vale registrar os parabéns à Adidas pela integração de suas ações e à Nike pela capacidade de viralizar suas campanhas.

Agora é esperar para conferir que se dá bem no final!

Abs